Pocos momentos pueden ser más adecuados que el actual para lanzarse e invertir, decididamente, por una apuesta segura: La Formación para la actividad bancaseguros.
Una fomación orientada a la VENTA*, con Mayúsculas, en su pura acepción de satisfacer las necesidades del cliente con el producto o servicio que necesita.
Formación On Line: La opción mas frecuente.
Las exigencias formativas establecidas en la ley 26/2006 se cumplen puntualmente por las entidades, como era de esperar. La amplia dimensión de la materia y el enorme número de personas obligadas, deciden la formación a distancia y on-line por su moderado coste.
Formación Presencial: La más eficaz.
La ley contempla un número de horas de formación presencial; Es sobre como sacarle el mejor partido a la utilización de este tiempo lo que resaltamos en este post.
Podemos hablar de Experiencias y de Resultados sobre el efecto que esta formación puede conseguir, consideramos:
Experiencias Resaltables:
1.- Los objetivos de la entidad en su actividad definirán la formación a impartir, esta, a su vez, ilustrará, inequívocamente a los alumnos, cuales son los objetivos y el recorrido previsible de la entidad en su actividad de bancaseguros lo que "marcará" también el potencial desarrollo de su actitud, y por tanto de su actividad.
2.- Alcanzar niveles adecuados de sensibilización y motivación del personal hacia el seguro es punto de partida obligado, la materia se percibe compleja y nada atractiva, paralelamente, la gravedad de la responsabilidad cara al asegurado no es percibida en su trascendencia. Dado que solo la formación presencial puede asegurar alcanzar los niveles precisos de control, es recomendable iniciar el programa con esta modalidad.
3.- La formación ha de ser adecuada y suficiente para poder desarrollar su función de forma responsable, eficaz y eficiente, del nivel correspondiente al rango de productos de seguros a comercializar, en un entorno de competencia muy elevado incluso agresiva, con canales de distribución permeables, no estancos y frecuentes conflictos ante un mismo cliente.
4.- La capacitación para su nueva actividad exige, además de contenidos, el desarrollo de habilidades, familiarizarse con nuevas técnicas y la adopción de nuevos de hábitos de comportamiento. Por ello la formación práctica y continuada, en fases sucesivas, es la más adecuada para la asimilación de contenidos, monitorizar los progresos, sentar los hábitos y hacerlo simultáneamente.
5.- Es recomendable que la formación se imparta simultánea y verticalmente en los distintos niveles de la estructura jerárquica de la organización, vinculando los progresos de forma paralela en los diferentes estratos.
6.- Perfil recomendable de los formadores: Profesionales del seguro con dilatada experiencia tanto docente como práctica en varias de sus áreas operativas, Comercial, Marketing, Área Técnica y Peritaciones.
Resultados Visibles- **
1.- El “descubrimiento” del seguro es rápido y “sorprende positivamente” a la mayoría de los profesionales de las entidades financieras. Su escepticismo se centra en el cómo se hacen las cosas más que en el seguro, cuyo concepto " llega a gustar" como, por otra parte, es lo razonable.
2.- Se involucran personalmente interesándose por “sus” seguros. La curiosidad, a veces con pícaros objetivos, facilita la comprensión y el aprendizaje.
3.-Los miedos iniciales son superados, (aunque exige persistencia en la labor) , a medida que perciben que aumentan sus conocimientos, crece su confianza, los ejercicios y role play son muy eficaces acelerando y reforzando el proceso.
4.- La “proactividad” inicial es la base para su introducción como hábito en una actitud comercial posterior, este impulso inicial ha de ser mantenido y la confianza en el entorno es clave.
5.- Se refleja rápidamente en resultados de venta: Además de potenciar la contratación de seguros vinculados, muy pronto empiezan a ofertarse y venderse seguros “no vinculados”, esta actitud, si se mantiene posibilitará el desarrollo de “programas comerciales” de bancaseguros.
6.- Se “ve” claramente y pronto cual va a ser el recorrido del alumno, exige claridad, transparencia y rigor tanto de los formadores como de su propio entorno. La exigencia de soporte fiable (formación, documentación, soporte técnico de ayuda, etc) es general, clara, razonable y profesional.
7.- La formación contínua, prevista por la ley, ha de desarrollarse para mantener la sensibilidad y actitudes despertadas sí como la ampliacion y actualización de sus conocimientos de los productos.
Efectos inmediatos: Ventas de seguros en ascenso.
Los efectos de una adecuada formación bancaseguros “Para VENDER*” son visibles de forma casi inmediata, desde la primera sesión formativa ya se inicia el proceso de venta proactiva de seguros.
La confianza es la clave de esa proactividad, para ello es preciso que estos profesionales se sientan poseedores de conocimientos suficientes (y los tengan) y soporte adecuados para ofrecer los productos de seguros, de esta forma pueden actuar profesional y proactivamente y lo hacen.
Muy pronto se percibe, de la misma forma que en el canal tradicional, que cada profesional establece "sus preferencias" en unos u otros productos, normalmente los que domina mejor, y esto facilita el ofrecimiento y suscripción de productos no necesariamente vinculados a los de la entidad, prueba de la capacidad de ofrecimiento y venta (con mayúsculas) de productos de seguros.
Quizás el momento actual, de clara incertidumbre, sea especialmente indicado para invertir en un valor de indudable seguridad, tremenda rentabilidad potencial (…haga Usted sus números) y con un coste más que moderado (sin obviar el/los de oportunidad). Un momento singular para invertir en Capital Humano.
* "VENDER" como antónimo de "Colocar" "Calzar" y otros sinónimos de los mismos.
**Experiencia propia más de 1.200 alumnos de entidades financieras con cobertura nacional años 2006/7/8
Posición sólida, excelente Rentabilidad (años 2005/2006), potencial real de crecimiento y márgenes comerciales que, en este momento, vuelven a considerarse importantes a pesar de la tendencia decreciente de los últimos lustros incluso décadas. Además el Seguro es un sector que siempre tendrá futuro.
Capitalizar la relación Empresa – Cliente a largo plazo, aportando valor a la misma es la estrategia y por experiencia sabemos que el seguro ha sido considerado, en la mayoría de los países industrializados, como producto/servicio del mas alto valor percibido por clientes de empresas paradigmáticas en su orientación al cliente como AMERICAN EXPRESS.
abilidad de los actores físicos de la mediación de bancassurance, la ley establece la obligatoriedad de la formación del nivel "B" para todas las personas de la entidad que desarrollen "algún tipo de asesoramiento o de relación de seguros" (es decir, para todos aquellos que hagan "algo más" de darle un sobre cerrado con su póliza de seguro al cliente.)