LA BANCA BARRIENDO EL RANKING ASEGURADOR , (de Nuevo)

El Ranking de entidades aseguradoras en el tercer cuarto del año 2009, según ICEA http://intranet.icea.es/Almacen/Rankings/Total/rk_total_enti_093.asp muestra, de nuevo, como las entidades financieras barren de las primeras posiciones del ranking a las aseguradoras.

Aparecen nuevas “estrellas” en el TOP y como empieza a ser frecuente, surgen de modo fulgurante, desde las profundidades del ranking a las posiciones TOP, de “golpe”;
entidades que hace unos meses no estaban entre los 15 primeros ahora están y vaya si están:

BANSABADELL VIDA aparece en la 3ª posición del ranking
VIDA CAIXA aparece en la 4ª Posición
BBVA SEGUROS en la posición 10ª si bien este ya es habitual en la crema.
IBERCAJA VIDA, Otro nuevo, a la posición 13

¿Donde quedan las “grandes” aseguradoras? ¿Donde están las líderes mundiales en este doméstico ranking?

ALLIANZ relegada a la 5ª posición

La emblemática AXA tras décadas de crecimiento inorgánico cae a la 7ª posición justo debajo de un CASER que, aunque no es entidad financiera, lo es de.

Ya en los dos dígitos ZURICH en la posición 11 y GENERALLI sencillamente no aparece, aunque su VITALICIO SEGUROS si está en la posición 9.

Las Marcas en seguros dicen lo que dicen, este sector precisa ser analizado siempre desde varias ópticas, Analizando el ranking para el mismo periodo, esta vez referido a Grupos http://intranet.icea.es/Almacen/Rankings/Total/rk_total_grup_093.asp
y no Aseguradoras el panorama cambia (el aparente peso especifico de las marcas de las entidades) pero también queda patente como el desarrollo de los grupos viene de la mano de los acuerdos con entidades financieras.

El Poder de la distribución de seguros está en las entidades financieras y algunos se atreven a decir aún más: No es cuota o participación, el mercado "lo hacen las entidades financieras"


Ranking Grupos y aportación de negocio por el canal financiero (estimado)

1º MAPFRE 15%
(Caja Madrid, Bankinter, Cm., Unión Duero Vida)
2º ZURICH 65%
(Bansabadell Vida, Bansabadell S Generales, Caixasabadell Vida Caixasabadell Protecio, Can)
3º SANTANDER SEGUROS 100%
4º AXA No Informado
5º GRUPO CAIXA 100%
6º ALLIANZ 10%
(Eurovida)
7º GENERALLI 10%
(Cajamar Vida)
8º CASER 100%
9º CATALANA OCCIDENTE No Informado
10º AVIVA 85 %
Unicorp, Aseval Caja España, Caja Granada Caja Murcia
11º AEGON 90%
Mediterráneo Vida, Caixa Tarrasa, Caja Navarra, Caja Badajoz, Cantabria)
12º BBVA SEGUROS 100%
13º GRUPO MUTUA MADRILEÑA No informado
14º ADESLAS No Informado
15º IBERCAJA 100%

Aplicando estas cuotas al total de negocio que representan las 15 entidades del ranking y siempre a “grosso modo” sin tener mas información que la facilitada por el mencionado documento llegaremos a la conclusión que:

De los 30.964.789.671 € de Primas de seguro directo en el periodo analizado por los 15 grupos, que suponen una cuota de más del 70% del mercado español, 14.501.388.996 € de Prima han sido captadas a través del canal Bancario, el 47% del negocio. Cifra que se queda corta en cuanto se entra en mayor detalle

Parece que el ranking de Entidades (Fuente ICEA) se mueve mucho y hay que ver el tremendo empuje de “marcas nuevas” en el mismo. (Recomiendo leer mi post sobre marcas blancas en seguros http://todosaporlaprima.blogspot.com/2009_09_01_archive.html)

Hoy manda el canal de distribución y uno se queda "solo" ultimamente;Por otro lado MAPFRE sigue siendo líder indiscutible en este ranking, también como Marca,y posiblemente por muchas cosas más, pero está claro que "es la decisión de un financiero la que decide quien puede tener esa posición en un futuro".

Gracias por su atención

Formacion Bancaseguros "Para Vender*": Apuesta sobre Seguro

Pocos momentos pueden ser más adecuados que el actual para lanzarse e invertir, decididamente, por una apuesta segura: La Formación para la actividad bancaseguros.

Una fomación orientada a la VENTA*, con Mayúsculas, en su pura acepción de satisfacer las necesidades del cliente con el producto o servicio que necesita.

Formación On Line: La opción mas frecuente.
Las exigencias formativas establecidas en la ley 26/2006 se cumplen puntualmente por las entidades, como era de esperar. La amplia dimensión de la materia y el enorme número de personas obligadas, deciden la formación a distancia y on-line por su moderado coste.

Formación Presencial: La más eficaz.

La ley contempla un número de horas de formación presencial; Es sobre como sacarle el mejor partido a la utilización de este tiempo lo que resaltamos en este post.

Podemos hablar de Experiencias y de Resultados sobre el efecto que esta formación puede conseguir, consideramos:

Experiencias Resaltables:

1.- Los objetivos de la entidad en su actividad definirán la formación a impartir, esta, a su vez, ilustrará, inequívocamente a los alumnos, cuales son los objetivos y el recorrido previsible de la entidad en su actividad de bancaseguros lo que "marcará" también el potencial desarrollo de su actitud, y por tanto de su actividad.

2.- Alcanzar niveles adecuados de sensibilización y motivación del personal hacia el seguro es punto de partida obligado, la materia se percibe compleja y nada atractiva, paralelamente, la gravedad de la responsabilidad cara al asegurado no es percibida en su trascendencia. Dado que solo la formación presencial puede asegurar alcanzar los niveles precisos de control, es recomendable iniciar el programa con esta modalidad.

3.- La formación ha de ser adecuada y suficiente para poder desarrollar su función de forma responsable, eficaz y eficiente, del nivel correspondiente al rango de productos de seguros a comercializar, en un entorno de competencia muy elevado incluso agresiva, con canales de distribución permeables, no estancos y frecuentes conflictos ante un mismo cliente.

4.- La capacitación para su nueva actividad exige, además de contenidos, el desarrollo de habilidades, familiarizarse con nuevas técnicas y la adopción de nuevos de hábitos de comportamiento. Por ello la formación práctica y continuada, en fases sucesivas, es la más adecuada para la asimilación de contenidos, monitorizar los progresos, sentar los hábitos y hacerlo simultáneamente.

5.- Es recomendable que la formación se imparta simultánea y verticalmente en los distintos niveles de la estructura jerárquica de la organización, vinculando los progresos de forma paralela en los diferentes estratos.

6.- Perfil recomendable de los formadores: Profesionales del seguro con dilatada experiencia tanto docente como práctica en varias de sus áreas operativas, Comercial, Marketing, Área Técnica y Peritaciones.

Resultados Visibles- **

1.- El “descubrimiento” del seguro es rápido y “sorprende positivamente” a la mayoría de los profesionales de las entidades financieras. Su escepticismo se centra en el cómo se hacen las cosas más que en el seguro, cuyo concepto " llega a gustar" como, por otra parte, es lo razonable.

2.- Se involucran personalmente interesándose por “sus” seguros. La curiosidad, a veces con pícaros objetivos, facilita la comprensión y el aprendizaje.

3.-Los miedos iniciales son superados, (aunque exige persistencia en la labor) , a medida que perciben que aumentan sus conocimientos, crece su confianza, los ejercicios y role play son muy eficaces acelerando y reforzando el proceso.

4.- La “proactividad” inicial es la base para su introducción como hábito en una actitud comercial posterior, este impulso inicial ha de ser mantenido y la confianza en el entorno es clave.

5.- Se refleja rápidamente en resultados de venta: Además de potenciar la contratación de seguros vinculados, muy pronto empiezan a ofertarse y venderse seguros “no vinculados”, esta actitud, si se mantiene posibilitará el desarrollo de “programas comerciales” de bancaseguros.

6.- Se “ve” claramente y pronto cual va a ser el recorrido del alumno, exige claridad, transparencia y rigor tanto de los formadores como de su propio entorno. La exigencia de soporte fiable (formación, documentación, soporte técnico de ayuda, etc) es general, clara, razonable y profesional.

7.- La formación contínua, prevista por la ley, ha de desarrollarse para mantener la sensibilidad y actitudes despertadas sí como la ampliacion y actualización de sus conocimientos de los productos.

Efectos inmediatos: Ventas de seguros en ascenso.

Los efectos de una adecuada formación bancaseguros “Para VENDER*” son visibles de forma casi inmediata, desde la primera sesión formativa ya se inicia el proceso de venta proactiva de seguros.

La confianza es la clave de esa proactividad, para ello es preciso que estos profesionales se sientan poseedores de conocimientos suficientes (y los tengan) y soporte adecuados para ofrecer los productos de seguros, de esta forma pueden actuar profesional y proactivamente y lo hacen.

Muy pronto se percibe, de la misma forma que en el canal tradicional, que cada profesional establece "sus preferencias" en unos u otros productos, normalmente los que domina mejor, y esto facilita el ofrecimiento y suscripción de productos no necesariamente vinculados a los de la entidad, prueba de la capacidad de ofrecimiento y venta (con mayúsculas) de productos de seguros.

Quizás el momento actual, de clara incertidumbre, sea especialmente indicado para invertir en un valor de indudable seguridad, tremenda rentabilidad potencial (…haga Usted sus números) y con un coste más que moderado (sin obviar el/los de oportunidad). Un momento singular para invertir en Capital Humano.

* "VENDER" como antónimo de "Colocar" "Calzar" y otros sinónimos de los mismos.
**Experiencia propia más de 1.200 alumnos de entidades financieras con cobertura nacional años 2006/7/8

La Prima “prima” pero la pela es "La Pela”

Cinco Dias.com 11 de Junio 2008-06-11

La banca reduce su peso en seguros por las exigencias de capital.

La banca ha intensificado la búsqueda de socios estratégicos para su área de seguros. Las nuevas normas de capital y el estrangulamiento de los mercados financieros llevan a muchas entidades a reducir su peso en este negocio. Desde 2007, una docena de entidades han tratado de forjar alianzas con aseguradoras.

E. G. Ercoreca / MADRID (11-06-2008)

El sector financiero asiste a una cascada de ofertas de bancaseguros en toda regla. En 2007, cuatro entidades de crédito suscribieron alianzas con aseguradoras. Fueron Caja Castilla-La Mancha y Bankinter, con Mapfre; Cajamurcia, con Aviva; y Caja Cantabria, con Aegon. El proceso continúa este año. Hasta la fecha han sellado acuerdos Caja Duero, con Mapfre, y Caja Navarra (CAN) y Caixa Sabadell, con Zurich. Previsiblemente, a estas se sumarán a lo largo del ejercicio Caixa Catalunya, Cajasur, Banco Sabadell y Banco Pastor.

La reactivación de los movimientos de la banca para acercarse al sector asegurador no es casual.

'En algunos casos, las entidades de crédito buscan una alianza con una aseguradora que les aporte su conocimiento en el diseño de productos; en otros, se trata directamente de buscar liquidez en un momento de dificultad para ello y, por último, es una forma de liberarse de los requerimientos de capital que Solvencia II nuevas normas de control y medición de riesgos para compañías de seguros va a introducir', explica María José Sanz, socia de Accenture.

Las novedades en legislación bancaria también inciden en el proceso. Según reconocía Caixa Catalunya hace dos semanas, en el comunicado donde anunciaba la puesta en venta del 50% de su filial Ascat Vida, 'el marco regulador de Basilea II nuevas normas de capital para grupos bancarios penaliza el consumo de capital para las compañías de seguros propiedad de entidades financieras, lo que propicia que este tipo de operaciones tengan los efectos positivos de una importante liberación de consumo de recursos propios'.

A esto se suma que, en España, las entidades de crédito tienen un peso determinante en la distribución de productos de vida. En 2006, canalizaron más del 70% del negocio, según Icea.
Raúl Julián, director de Atlas Capital, destaca que las compañías de seguros desean forjar acuerdos con la banca 'porque consideran estratégico el negocio de vida y pensiones'. Y añade, 'compran el 50% de las filiales de la banca porque ese porcentaje ya les permite integrar por consolidación todas las primas en su balance, al tiempo que les asegura que la entidad de crédito, que controla el punto de venta la oficina, mantiene su interés por la evolución del negocio'.

¿Abaratará el aumento de la oferta el coste de los pactos?

Los altos directivos de las compañías de seguros están de acuerdo: los acuerdos de bancaseguros se han vuelto muy caros. Atrás quedan los económicos pactos suscritos a principios de la década. ¿Pero pueden estas alianzas se tornen más asequibles?

María José Sanz, de Accenture, ve posible que 'una amplia oferta como la de los últimos tiempos permita a los compradores tener más opciones para negociar un precio'.

Otro experto, que prefiere permanecer en el anonimato, es más taxativo: 'los precios han bajado hasta un 30% frente a lo que se pagaba hace un año. Todos los bancos y las cajas han puesto sus seguros a la venta a la vez y las aseguradoras no pueden acudir a todas las operaciones. Digerir una integración es un proceso costoso. Hay mucha oferta y la demanda es limitada'.

El pago de las alianzas suele estructurarse en dos partes. De un lado se fija un desembolso inmediato o upfront al cierre de la operación. Aparte se marca otro conforme evolucione el negocio, llamado earn out


¿Y Usted? ¿Va o viene? ¿Qué opina de este vaivén?

Si está relacionado con el seguro ( y quien no lo está) con Bancaseguros, o es Mediador, o asegurado le exhorto a que participe en este tema dejando sus comentarios, enriquecerá, sin duda este sitio, gracias.

Banca y Seguros:Tanto Monta, ¿Monta Tanto?

2007 es para muchos un nuevo punto de inflexión en los enfoques y estructura de la Distribución de Seguros en España.
Después de una década de toma de posiciones por parte de las grandes entidades aseguradoras mundiales, ya tenemos el nuevo escenario: La Globalización es un hecho,“real”, sus consecuencias primeras la saturación de oferta en los principales sectores y mercados unidos a evidentes signos de ralentización de “sectores motores” como el inmobiliario han ocasionado una situación de feroz competencia por mantener los ratios de rentabilidad de las empresas e incluso por la literal supervivencia de algunas.

EN EL NUEVO ENTORNO EL SEGURO SE REVITALIZA.

Pero de nuevo el Seguro se revitaliza, en el escenario resultante con apreturas y dificultades, el seguro vuelve a ser atractivo, mejor dicho muy atractivo como sector, increíblemente atractivo para algunos que llegan a considerarlo crítico o estratégico.

Posición sólida, excelente Rentabilidad (años 2005/2006), potencial real de crecimiento y márgenes comerciales que, en este momento, vuelven a considerarse importantes a pesar de la tendencia decreciente de los últimos lustros incluso décadas. Además el Seguro es un sector que siempre tendrá futuro.

La banca, protagonista histórica e en la mediación de seguros , en particular del seguro de vida, se ”pone en marcha” para ampliar su campo de forma nueva e importante: Se prepara para ser, también, el canal de referencia en los ahora denominados “Seguros de Masa”, y se lanza a ello con su nuevo rol de operador de Bancaseguro regulado por la nueva ley 26/2006

LA MEDIACIÓN ASEGURADORA UN OBJETIVO ESTRATEGICO EN LA BANCA

Objetivo: La familia como unidad decisora, sus riesgos personales y patrimoniales objeto de aseguramiento: Seguros de Vida y Accidentes y ahora también se orienta el esfuerzo hacia los seguros de Hogar, Automóviles, Salud (tradicionalmente mediados por Agentes) y, porqué no, próximamente seguros de comercios y otras coberturas de seguros sencillos o simplificados para ser ofrecidos a sus clientes, domésticos, profesionales, autónomos, pymes… etc.

Confianza, Proximidad y Frecuencia de trato con el cliente junto la mayor o menor “vinculación potencial” con sus productos bancarios constituyen poderosos argumentos de partida, independientemente de la “Oferta aseguradora” con que cuente la entidad. Paralelamente el riesgo incremental es practicamente nulo, el coste de implementación muy moderado y el margen comercial de los mas altos. Para mas "inri" el momento en el que productos estratégicos como las hipotecas entran en ciclo de "desaceleración" hace más que recomendable buscar/consolidar alternativas solventes.

Pero esta vez no va a ser la Banca la única protagonista , allí donde una institución cuente con la confianza de un número significativo de clientes habrá potencial de desarrollo de la actividad de mediación de Seguros. Compañías Eléctricas, Distribuidores de Energía, Combustible, Asociaciones, Clubes, … "e-Portales"etc.

No solo porque es una actividad empresarial rentable intrínsecamente sino por algo más trascendente y que va más allá de la explotación de una nueva línea de negocio:

“EL SEGURO FIDELIZA”

El siglo XXI empieza con la empresa definitivamente enfocada hacia su Cliente. No estamos ante una filosofía bonita, loable o una moda pasajera es sencillamente imprescindible mantener al cliente si se quiere sobrevivir. Capitalizar la relación Empresa – Cliente a largo plazo, aportando valor a la misma es la estrategia y por experiencia sabemos que el seguro ha sido considerado, en la mayoría de los países industrializados, como producto/servicio del mas alto valor percibido por clientes de empresas paradigmáticas en su orientación al cliente como AMERICAN EXPRESS.

El seguro fideliza, es altamente valorado, y que la vinculación que genera es fuerte y duradera...Pero también es un hecho que el Seguro es un sector que genera manifiesta desconfianza entre el gran público.

"FIDELIZAR UN CLIENTE EXIGE ESTAR CON ÉL"

La imagen de las Compañías Aseguradoras no es buena, ni próxima ni transparente. Son percibidas como distantes, prepotentes, soberbias, no fiables e incluso” tramposas” con el uso de la “letra pequeña” y la “interpretación unilateral de los hechos”en los siniestros. *

Su orientación histórica ha sido hacia la producción o venta y muy rara vez o nunca hacia el cliente, el asegurado; Su Organización comercial no se parece en nada a una organización propia con personal perteneciente a la plantilla de la empresa sino que está fundamentada en comisionistas con una relación mercantil, regulada por “estrictas” leyes con la entidad ; Además la Prestación del Servicio contratado y pagado: “El Siniestro”, es frecuentemente delegado a un tercero que realmente es el que lo presta...

La sensación general de desconfianza hacia las aseguradores y la existencia de frecuentes experiencias negativas son hechos ciertos. Soy absolutamente consciente de que las entidades aseguradores no merecen esa desconfianza pero estoy igualmente seguro que son ellas las que tienen que aproximarse a sus asegurados, dejarse ver, mostrar lo que hacen, y lo imprescindible de su aportación. Creo que aún no lo han hecho suficientemente.

LEY 26/2006 DE MEDIACIÓN DE SEGUROS Y REASEGUROS:

OBLIGATORIEDAD Y OPORTUNIDAD

Basta una primera lectura de la ley y de la resolución que establece los nuevos requisitos de los programas de formación para darse cuenta la amplitud y margen de maniobra que ofrecen. Se busca un entorno flexible y al mismo tiempo completo en las materias exigidas para los diferentes grupos.

El legislador se preocupa de la aplicación práctica de la formación así como de la necesidad de contar con una formación continuada que posibilite el reciclaje y actualización continua y así lo exige. Una Obligación y una Oportunidad para desarrollar las operaciones de Bancassurance con garantía de profesionalidad, cualificación y, porqué no, con la satisfacción personal y profesional de las personas involucradas en esta actividad.

Tres Niveles de exigencia de formación.(hasta 500h.)

Tres niveles de exigencia formativa formación son los que la ley fija para los diferentes grados de desempeño/responsabilidad de los actores físicos de la mediación de bancassurance, la ley establece la obligatoriedad de la formación del nivel "B" para todas las personas de la entidad que desarrollen "algún tipo de asesoramiento o de relación de seguros" (es decir, para todos aquellos que hagan "algo más" de darle un sobre cerrado con su póliza de seguro al cliente.)
Este nivel comporta la obligatoriedad de aplicar 200 Horas formativas.

La ley observa dos niveles más, con obligaciones de formación de 500 y 50 horas respectivamente.

UNA OPORTUNIDAD EXTRAORDINARIA.

Una oportunidad Singular: La tremenda presencia de la banca y la cajas de ahorros, su proximidad con el cliente allí donde esté, decenas de miles de puntos de venta y atención al cliente en nuestro pais, cientos de miles de personas, cada día, son atendidos por profesionales de probada competencia y con cultura y espíritu de servicio.

Es evidente que el escenario es excelente para vender seguros, o cualquier otra cosa, y además una excepcional oportunidad para aproximar el Seguro al ciudadano de a pié

Una Oportunidad Excepcional para poder mostrar de cerca al asegurado la trascendencia económica y social del Seguro, que se de cuenta de la imposibilidad de la existencia del mundo que él conoce sin la institución aseguradora.

Una Oportunidad, en el mejor momento, para sensibilizar al asegurado sobre los fundamentos del seguro, como la Equidad y la Ley son los cimientos de un sector que se dedica a paliar entre muchos el infortunio de unos pocos.

Una Excelente oportunidad de mostrar al gran público la grandeza de un sector y actividad profesional aunque, lamentablemente para algunos lo que prima es la prima, y para otros la desconfianza y las experiencias negativas.http://elnegocioenlacartera.blogspot.com/

"En la medida que las personas responsables de la mediación en los operadores de bancasurance estén sensibilizadas hacia y formadas en el seguro así será trasmitido su mensaje a sus clientes potenciales Asegurados, De esta el seguro puede servir como estrategia de fidelización y vinculación de clientes reforzando las relaciones de confianza Ciente-Asegurado/Entidad financiera."

La entidad financiera decide ahora, el balón está en su tejado; Exigencia y Oportunidad están ahí, el margen de interpretación y maniobra es ampio, desde un "barniz" informativo/ formativo con capacidad justificativa hasta una profunda inversión (hoy con subvenciones importantísimas, a fondo perdido) en sensibilización, orientación y capacitación de sus equipos profesionales para sacarle al seguro todo el nuevo potencial de "engagement" que puede generar con sus clientes.

El seguro fideliza cuando es EL CLIENTE lo que prima.

* Fuente: Propia. Entrevistas a 200 empleados de entidades financieras realizando tareas de asesoramiento y venta de seguros años 2006 y 2007