Comunicación: Lo gratis puede salir caro.

La Comunicación no se salva de la crisis, los presupuestos se reducen y los correspondientes a esta área no son una excepción.

Los buzones están vacíos, (te has dado cuenta ¿verdad?) los estractos bancarios están solitos en los buzones más algunas emergentes notificaciones de otros tipos…y las promociones del hiper mas próximo, nada mas.

Claro, a 1 € de coste unitario por contacto, ¿cómo no van a estar vacíos los buzones?; Ya hay que tener “contenido” o mensaje tremendo para poder capitalizar tal inversión y con una demanda en contracción no está el patio para alegrías.

“La comunicación no es tema trascendente en este nuestro sector”, más técnico que todo eso, creen muchos. Además nos queda Internet, que sale gratis y no hay que preocuparse por capitalizar la inversión dado lo exiguo del coste, la difusión por pequeña que sea…como es gratis…

La poca consideración dada más la nueva gratuidad hace que sea fácil ver “joyas de comunicación” como la que cito a continuación, juzgue el lector la trascendencia de la noticia y aportación de la misma a la imagen de las entidades involucradas, que posiblemente inviertan recursos en edificarla.

Texto de Noticia sobre un nuevo seguro en una publicación de Internet el 12 de febrero (hoy)

“XXXX (Nombre Del anunciante) se anima a decir que las comparaciones no siempre son odiosas. Su seguro de automóvil te ofrece mucho más de lo que imaginas. Hasta puedes ganar un premio por solo consultarlos.

XXXX (Nombre del anunciante) ofrece a sus clientes el seguro YYYY- AUTO (Nombre del producto) un producto muy bueno con unas tarifas muy competitivas. Este seguro tiene la cobertura más completa para tu coche las 24 horas y los 365 días del año. Un seguro de automóvil en el que primero te fijarás en las ventajas y después en el precio. Estas pólizas son contratadas a través de ZZZZ (Nombre del Mediador), operador de banca Seguros vinculado.”

Si quiere comprobar la literalidad de lo afirmado: :http://www.diariodirecto.com/noticias-empresas/desarrollo-noticia.html?idnoticia=6266

Que Internet no cueste dinero no quiere decir que no se le deba dar la importancia que tiene como medio o soporte de comunicación, ni más ni menos porque “hace visible” la competencia y la incompetencia, la trascendencia y la intrascendencia y el cuidado o falta del mismo en la redacción de lo que se publica y eso si afecta a la marca.

En otras palabras Internet puede ser gratis pero también puede salir caro.

Este blog pretende ser útil a los profesionales de Bancaseguros, la comunicación es un factor estratégico crucial y las aseguradoras no se han caracterizado por cuidarla. Como publiqué en ¿Quien va a fidelizar a los clientes Bancaseguros? la fidelización de los asegurados por este canal exige un nivel de atención superior al que las aseguradoras emplean con los suyos, cuidar la comunicación es esencial, si nuestro mensaje carece de valor lo mejor es evítarlo, si el producto tiene valor publicitarlo, si no, lo mejor es ahorrarse ambos.

Gracias por la atención.

Fidelizando al Cliente:

“ 5 Recomendaciones para echar al cliente"
¿Estás empleando alguna de ellas?

“Todas" las empresas afiman estar invirtiendo en fidelizar a sus clientes, sepa que también lo hacen , y de forma reiterada, en molestar al cliente.

Promesas generadores de expectativas acompañadas de demostraciones de falta de interés es el camino más rápido para multiplicar el efecto pernicioso causado por las segundas y hacerlo proporcionalmente a la inversión primaria, es decir a mayores promesas mayor pérdida de credibilidad, a mayor inversión mayor daño…

La actitud del cliente hacia las empresas se deteriora en el tiempo debido a desatenciones y manifiestas faltas de interés socavan la relación, el cliente, hoy más exigente, ya no tolera la falta de atención y el desinterés , por otra parte signo inequívoco de falta de profesionalidad.

El producto, la prestación del servicio no son, en la mayoría de los casos, la causa ni motivan per se, la deserción del cliente,http://elnegocioenlacartera.blogspot.com/ pero el hecho es que este se va, y lo hace, generalmente, tras una serie de momentos o situaciones no gratas que son fácilmente evitables.

Desarrollo a continuación, 5 Frecuentes formas de comunicar (mal) con el cliente que generan pérdida de interés, de credibilidad del emisor, aburren y cuestan dinero y que después se le repercutirá a él. (para dramatizar el mensaje le llamaré "5 Recomendaciones para perder el cliente”

1ªRecomendación: Dígale a su cliente lo poco que le importa, háblele de lo fantánstica que es su empresa y sus profesionales.

Vemos como a las empresas se les llena la boca autopublicitando su orientación al cliente… cito “en nuestro continuo esfuerzo por satisfacer las, cada día más exigentes demandas de nuestros clientes….”

Quizás le suene esta otra frase:” Me complace comunicarle que en nuestro afán de satisfacer las necesidades de nuestros clientes….

Auto bombo poco creativo y sin interés, palabras huecas y repetidas que cada día pierden más su inicial dudosa credibilidad, y que se emplean para abrir una comunicación que tiene por objeto presentarle al cliente un nuevo producto o servicio… y posteriormente son contradichas por la ejecución chapucera de la propia comunicación.

Refuerzo para la 1ª Recomendación: Demuéstrele a su cliente que usted no sabe ni a quien esta dirigiendo su comunicación, la que él ahora está leyendo.

Esta estrategia de comunicación consiste en probarle al cliente, con hechos, el nulo interés de la empresa en la comunicación con sus clientes, es aún más eficaz cuando se le muestra al cliente que los no clientes gozan de mayor interés por parte de la entidad (de esto hablaremos mas adelante)

Lo potente es probar tal afirmación, y es fácil, basta con emplear una etiqueta autoadhesiva en el sobre que permita al servicio de correos su entrega, demostrando que la empresa no es capaz de personalizar la comunicación con su cliente pues no conoce siquiera el sexo del mismo, ni tratar su nombre ni sus apellidos por lo que se dirige a todos ellos con el mismo mensaje.

Una buena forma de demostrarle al cliente, con hechos, “ Sé lo bueno que soy yo en mi afán de proporcionarte a ti lo que necesitas , que además es irrelevante, porque no se quien eres.


2ªRecomendación: Demuéstrele a su cliente que no es merecedor de su atención personal, ni siquiera para escribirle.

Por fin las empresas (algunas personas en algunas empresas) ya han aprendido que solo las personas saben leer y escribir, por tanto asumen que para dirigirse a una persona por escrito no está mal que el remitente, una persona, firme la misiva; Cada vez más, una “persona firma” la comunicación de la entidad a otra persona (además cliente), eso está bien.

Cuando firma un departamento (si, como lo oye “un departamento” firma la carta, incluso lo hace “atentamente”, entonces la falta de credibilidad es aún mayor y no digamos cuando el texto de la misiva afirma conocer las inquietudes o las necesidades del destinatario.

Pero aun podemos optimizar la comunicación, (de hecho se hace…) Aún puede “mejorar” la misiva, sencillamente pase de la firma, el efecto es definitivo.

3ªRecomendación: Demuéstrele a su cliente que lo más importante de él no es él.

Clientes de entidades financieras (no todas, claro) se sorprenden cuando reciben misivas como las antes mencionadas después de muchos años como clientes.

Paralelamente saben que “su entidad sabe mucho de él” ¿como es que, ni siquiera, le llaman por su nombre cuando lo saben todo sobre sus ingresos, pagos, domiciliaciones, etc. y por supuesto su nombre?.

4ªRecomendación: Demuéstrele a su cliente que su empresa no le debe nada y que cualquier otro no cliente merece mejor trato que él.

Reservar las condiciones más ventajosas para los nuevos clientes y los viejos que se zurzan, ya es fuerte, pero comunicarlo sin rubor alguno, como si fuera lo mas natural y profesional del mundo... y publicitarlo en la oficina en los folletos e…incluso en los medios de comunicación, en la Mass Media!

(¿Se imagina que le hiciesen lo mismo en su restaurante?) ¡Sería sorprendente! ” Solicite la carta con las mejores platos y precios exclusivos solo para nuevos clientes”

Bueno pues si su empresa lo hace no se sorprenda, es práctica, habitual, en sectores como el financiero, telecomunicaciones...y alguno más donde la “renovación de la transacción” es casi automática.

Existe una forma de optimizar el efecto de esta estrategia un verdadero “must” en el mix de comunicación, la cosa consiste en hacer lo arriba mencionado y, paralelamente, una campaña de TV con mensajes tale como:

“ Porque Tú, Cliente, eres el Protagonista…”
“ Lo Primero eres tú…”
“ El Cliente con Mayúsculas…”

… y otros mensajes parecidos…


5ªRecomendación: Demuéstrele a su cliente que “no hay nadie” para atenderle la prestación del servicio contratado ni en su reclamación:

Atención esta recomendación es tremendamente efectiva, el cliente se cabrea y a veces se va, (aunque no siempre).

Los momentos de la verdad es cuando se evalúa el servicio contratado, donde las expectativas se enfrentan con la realidad (con su percepción), a veces (como sucede en seguros de riesgo, donde nadie desea conocer las excelencias del producto) son momentos basados relaciones personales donde el cliente está como mínimo expectante. Es entonces cuando no estar a la altura cobra su máxima trascendencia.

Recientemente pude ver en un aeropuerto como un pasajero de que había perdido su vuelo por falta de información le dicen que “no hay nadie” de la compañía para atenderle….

Los empleados de su compañía “vuelan” en tierra te atiende un subcontratado.

Refuerzo para la 5ª Recomendación: Demuéstrele a su cliente que la reclamación que ha presentado no ha merecido atención alguna.

Esto es súper eficaz, fácil de hacer, y por ello, posiblemente, se hace tan frecuentemente.

Consiste en el envío de una “misiva modelo” al remitente de una reclamación, contra mas “modelo” se perciba mejor y lo fundamentalmente eficaz es que ya que el la primera lectura demuestra que lo único que ha merecido atención en su redacción (y lo único no estándar) son los datos identificativos de la misma del cliente y el número de serie de su reclamación.

Después si le repite lo que previamente ya le han dicho, está bien, pero lo mejor es “salir por peteneras” e indicarle al reclamante que lo que él tiene que hacer es cumplir diligentemente los procedimientos establecidos para los clientes y así no hubiese tenido que reclamar…

Nota: Compaginar esta estrategia con una campaña de TV como la mencionada en la 4ª recomendación puede potenciar el efecto.

--oo0oo--

Hasta aquí unas sencillas recomendaciones que, por supuesto, nadie sigue…

¿Le suena, estimado lector alguna de estas prácticas? En su faceta profesional, en su trabajo confío, por su bien , que no ; Como consumidor o usuario seguro le resultará más familiar.

Este blog pretende ser útil a los profesionales de Bancaseguros; Si usted es uno de ellos recuerde:

1,- No siga estos consejos.

2,-Ya conoce varios puntos flacos de su competencia.

http://elnegocioenlacartera.blogspot.com/search?updated-min=2007-01-01T00%3A00%3A00%2B01%3A00&updated-max=2008-01-01T00%3A00%3A00%2B01%3A00&max-results=1

Gracias por su atención.

SOBRE LA RENTABILIDAD DE LA OPERACIÓN BANCASEGUROS

Dos años después de la promulgación de la ley 26/2006 se ven claros cambios y ajustes en los diferentes "canales de distribución" de seguros. Dentro de la Mediación, bancaseguros, uno de los protagonistas, ha confirmado, desde desde muy pronto su, su capacidad de distribución de seguros, más allá de la ya probada para el ramo de vida.

En no vida, los ramos generales, una entidad financiera ocupa ya el segundo puesto en el ranking por volumen de negocio, y es plausible un próximo cambio de entidad en la posición de lider. Las aseguradoras muestran su apetito por que " no quede un solo operador de este canal sin coger"(http://cl.invertia.com/noticias/noticia.aspx?idNoticia=200809021017_EFE_ET2039&idtel==)

Al mismo tiempo, se habla de la rentabilidad de esta actividad; Parece no estar del todo clara.

EXPANSIÓN.COM publica el pasado 2 de Septiembre la opinión de varios http://www.expansion.com/edicion/exp/mercados/es/desarrollo/1160438.html
expertos sobre el particular, bajo las ópticas de Aseguradora y entidad financiera; Los criterios son financieros y de oportunidad.

Rentabilidad del 16% para la primera, oportunidad de inyectar dinero y sanear la situación para la segunda.

Negocio fácil , oportuno y rentable desde la óptica financiera.

Una incognita es el eventual coste, para la banca, en términos de satisfacción de sus clientes, si eel estandar actual es afectado por estas operaciones, a diferencia de los productos de ahorro e inversión, los de riesgos presentan un tratamento diferente en lo que a la relación con el asegurado se refiere.

¿Cómo va a responder la financiera ante los " siniestros" de sus asegurados?, porque ahora si los va a haber y en número y frecuencia elevados; El cliente reclamará la prestación al Banco o Caja, independientementemene esta lo redirija a la aseguradora correspondiente, el cliente no aceptará que su entidad financiera "se quite de encima el marrón" en el momento del siniestro,sino que exigirá que le atiendan "como hasta ahora" con los otros servicios".

"Partiendo de que la rentabilidad del negocio se fundamenta en la permanencia de la Cartera: ¿Quién va a Fidelizar a los asegurados del canal bancaseguros?"

La aseguradora no, no es su cliente ni su cometido:

1.- Historicamnente orientadas hacia la producción, siniestralidad y costes, las aseguradoras han dejado al cliente en un termino posterior.

2.- La gestión comercial de clientes ha recaido, en la mayoría de los casos, en una red comercial integrada mayoritariamente por agentes, profesionales autónomos aunque vinculados con la entidad y orientados, evaluados y retribuidos en su competencias con los criterios del parrafo anterior (no siempre en el mismo orden de prioridades.)

3.-La gestión de la"Prestacion de Servicio" es frecuentemente responsabilidad de una empresa externa subcontratada.

4.-La Caída de Cartera en algunas entidades aseguradoras es un "dato" que algunos sectores podrían calificar de escandaloso, como se ha publicado recientemente, hasta dos tercios de la nueva producción ( en términos de numero de clientes)
http://www.elpais.com/articulo/portada/2008/podriamos/cerrar/compra/elpepueconeg/20071202elpnegemp_8/Tes/

Un hecho que requiere extremar la cautela en los análisis previos a una eventual integración de los productos, estándares de servicio y de satisfacción de clientes de la aseguradora en la oferta de la financiera.

y 5.- En nuestra opinión un tema fundamental, el "contacto"de las entidades financieras con sus clientes no tiene ninguna similitud con la relación Aseguradora-Cliente, donde muchas veces ni siquiera existe.

Punto fundamental que define sus culturas, la diferente sensibilidad de ambos sectores frente a su respectivo cliente.(http://www.infobaeprofesional.com/notas/71397-El-nuevo-marketing-bancario-de-la-venta-de-productos-a-la-construccion-de-relaciones.html&cookie).

Esto se ha traducido en una imagen negativa de las aseguradoras, tras años de posicionamiento único y lineal de todas las entidades, basado en su dimensión, capacidad financiera y "poderío" atributos que han convertido su imagen percibida por el asegurado como entidades prepotentes, lejanas y poco fiables, el cliente se siente (y así lo manifiesta) fatalista, incluso llega a afirma estar satisfecho con su compañía al mismo tiempo que afirma ...desconocer el contenido de sus pólizas.
http://www.eleconomista.es/economia/noticias/614617/06/08/Adicae-celebra-la-semana-del-seguro.html

Como enfocar el aspecto de la fidelización de clientes de bancaseguros: He aquí algunas de las lineas seguidas por empresas (no de seguros aunque no exclusivamente) con grandes colectivos de clientes, en su implementación, el Marketing Directo juega un papel decisivo en las actividades de Captación y Fidelización de clientes.

• Desarrollo de Productos: De oferta, "exclusivos o diferenciados",sencillos y claros en su explicación y funcionamiento, desarrollados con criterio de Marketing, con nula o mínima frecuencia de siniestros y con requerimientos mínimos para la gestión de los mismos. Con alto potencial de desarrollo posterior; La estrategia de desarrollo se define de acuerdo con el perfil del asegurado y en su ciclo de vida con clara diferenciación en los productos de captación y los de capitalización o desarrollo del cliente.

• Desarrollo de la Oferta: De acuerdo con las necesidades e los diferentes segmentos de clientes, con primas accesibles y de alta relación Beneficio/coste. De aceptabilidad universal,con muy sencillo proceso de suscripción.La oferta adecuada en el momento adecuado del cliclo de vida decada cliente.

• Desarrollo del Cliente: El cliente como centro, marketing relacional y crm, Inteligencia y gestión de clientes con especial importancia a la comunicación y a la gestión en los momentos de la verdad. El primer momento de la verdad, de verdad, es cuando se capta al cliente, como asegurado,entonces comienza realmente el desarrollo del mismo. La implementación de sistemas de seguimiento y gestión de la satisfacción del cliente asegurado es trascendental.Captación y Fidelización como hitos relacionados en un proceso de desarrollo.

• Imagen de Marca: En la mayoría de los casos de Third Party Marketing de seguros es la aseguradora la que aporta menor valor de marca, como es presumible, ante los clientes de otra entidad. El concepto de seguro,necesariamente ligado a un infortunio hace más delicada la operación, así como la intangibilidad del producto. Ha de ser superado con la imagen de marca del Sponsor y la percepción y satisfacción de sus clientes. Dependiendo de lo que permitan las regulaciones legales, la tendencia ha sido intentar minimizar la exposición de la aseguradora; Existen países donde las acciones de Insurance Direct Marketing para determinados sponsor ni mencionan a la entidad aseguradora que asegura el riesgo hasta la formalización de los contratos.
  

Estrategias que han mostrado eficacia para construir una operación rentable, solida, importante y longeva de Insurance Direct Marketing llegando, incluso a ser valoradas por el propio asegurado de la mayor importancia en términos de valor percibido. Esta actividad permite alcanzar elevados índices de satisfacción del cliente asegurado, de gran utilidad en su cohexistencia con la mediación de productos de seguros "más clásicos" que presentarán, necesariamente, los estándares de siniestralidad previstos y como consecuencia su incidencia en la satisfacción del cliente de la entidad financiera.

"La entidad financiera que desee capitalizar sus clientes de Seguros más allá de la venta de productos vinculados a los propios han de crear también un completo programa de desarrollo par sus clientes Asegurados de forma más profunda que la que habitualmente suele precisar su carrier socio en su negocio asegurador."

Sin embargo, son las personas de la organizacón las que constituyen la clave en cualquier operación, en la mediación bancaseguros también; La adecuada Sensibilización, Motivación , Cualificación y Orientación Comercial de los profesionales de las entidades financieras hacia el seguro son los factores que van a definir el potencial real de esta actividad, tanto en la mediación de seguros vinculados a productos propios como en en los demás, ahora objeto de nuevo interés, que exigen nuevos conocimientos y sensibilidad acorde a la mediación de seguros de riesgo y proactividad comercial. Los mínimos formativos requeridos por la ley 26/2006 son mínimos exigios para la ejercer la actividad, y no aseguran el nivel adecuado que dependerá de los objetivos de cada entidad.

Banca y Seguros:Tanto Monta, ¿Monta Tanto?

2007 es para muchos un nuevo punto de inflexión en los enfoques y estructura de la Distribución de Seguros en España.
Después de una década de toma de posiciones por parte de las grandes entidades aseguradoras mundiales, ya tenemos el nuevo escenario: La Globalización es un hecho,“real”, sus consecuencias primeras la saturación de oferta en los principales sectores y mercados unidos a evidentes signos de ralentización de “sectores motores” como el inmobiliario han ocasionado una situación de feroz competencia por mantener los ratios de rentabilidad de las empresas e incluso por la literal supervivencia de algunas.

EN EL NUEVO ENTORNO EL SEGURO SE REVITALIZA.

Pero de nuevo el Seguro se revitaliza, en el escenario resultante con apreturas y dificultades, el seguro vuelve a ser atractivo, mejor dicho muy atractivo como sector, increíblemente atractivo para algunos que llegan a considerarlo crítico o estratégico.

Posición sólida, excelente Rentabilidad (años 2005/2006), potencial real de crecimiento y márgenes comerciales que, en este momento, vuelven a considerarse importantes a pesar de la tendencia decreciente de los últimos lustros incluso décadas. Además el Seguro es un sector que siempre tendrá futuro.

La banca, protagonista histórica e en la mediación de seguros , en particular del seguro de vida, se ”pone en marcha” para ampliar su campo de forma nueva e importante: Se prepara para ser, también, el canal de referencia en los ahora denominados “Seguros de Masa”, y se lanza a ello con su nuevo rol de operador de Bancaseguro regulado por la nueva ley 26/2006

LA MEDIACIÓN ASEGURADORA UN OBJETIVO ESTRATEGICO EN LA BANCA

Objetivo: La familia como unidad decisora, sus riesgos personales y patrimoniales objeto de aseguramiento: Seguros de Vida y Accidentes y ahora también se orienta el esfuerzo hacia los seguros de Hogar, Automóviles, Salud (tradicionalmente mediados por Agentes) y, porqué no, próximamente seguros de comercios y otras coberturas de seguros sencillos o simplificados para ser ofrecidos a sus clientes, domésticos, profesionales, autónomos, pymes… etc.

Confianza, Proximidad y Frecuencia de trato con el cliente junto la mayor o menor “vinculación potencial” con sus productos bancarios constituyen poderosos argumentos de partida, independientemente de la “Oferta aseguradora” con que cuente la entidad. Paralelamente el riesgo incremental es practicamente nulo, el coste de implementación muy moderado y el margen comercial de los mas altos. Para mas "inri" el momento en el que productos estratégicos como las hipotecas entran en ciclo de "desaceleración" hace más que recomendable buscar/consolidar alternativas solventes.

Pero esta vez no va a ser la Banca la única protagonista , allí donde una institución cuente con la confianza de un número significativo de clientes habrá potencial de desarrollo de la actividad de mediación de Seguros. Compañías Eléctricas, Distribuidores de Energía, Combustible, Asociaciones, Clubes, … "e-Portales"etc.

No solo porque es una actividad empresarial rentable intrínsecamente sino por algo más trascendente y que va más allá de la explotación de una nueva línea de negocio:

“EL SEGURO FIDELIZA”

El siglo XXI empieza con la empresa definitivamente enfocada hacia su Cliente. No estamos ante una filosofía bonita, loable o una moda pasajera es sencillamente imprescindible mantener al cliente si se quiere sobrevivir. Capitalizar la relación Empresa – Cliente a largo plazo, aportando valor a la misma es la estrategia y por experiencia sabemos que el seguro ha sido considerado, en la mayoría de los países industrializados, como producto/servicio del mas alto valor percibido por clientes de empresas paradigmáticas en su orientación al cliente como AMERICAN EXPRESS.

El seguro fideliza, es altamente valorado, y que la vinculación que genera es fuerte y duradera...Pero también es un hecho que el Seguro es un sector que genera manifiesta desconfianza entre el gran público.

"FIDELIZAR UN CLIENTE EXIGE ESTAR CON ÉL"

La imagen de las Compañías Aseguradoras no es buena, ni próxima ni transparente. Son percibidas como distantes, prepotentes, soberbias, no fiables e incluso” tramposas” con el uso de la “letra pequeña” y la “interpretación unilateral de los hechos”en los siniestros. *

Su orientación histórica ha sido hacia la producción o venta y muy rara vez o nunca hacia el cliente, el asegurado; Su Organización comercial no se parece en nada a una organización propia con personal perteneciente a la plantilla de la empresa sino que está fundamentada en comisionistas con una relación mercantil, regulada por “estrictas” leyes con la entidad ; Además la Prestación del Servicio contratado y pagado: “El Siniestro”, es frecuentemente delegado a un tercero que realmente es el que lo presta...

La sensación general de desconfianza hacia las aseguradores y la existencia de frecuentes experiencias negativas son hechos ciertos. Soy absolutamente consciente de que las entidades aseguradores no merecen esa desconfianza pero estoy igualmente seguro que son ellas las que tienen que aproximarse a sus asegurados, dejarse ver, mostrar lo que hacen, y lo imprescindible de su aportación. Creo que aún no lo han hecho suficientemente.

LEY 26/2006 DE MEDIACIÓN DE SEGUROS Y REASEGUROS:

OBLIGATORIEDAD Y OPORTUNIDAD

Basta una primera lectura de la ley y de la resolución que establece los nuevos requisitos de los programas de formación para darse cuenta la amplitud y margen de maniobra que ofrecen. Se busca un entorno flexible y al mismo tiempo completo en las materias exigidas para los diferentes grupos.

El legislador se preocupa de la aplicación práctica de la formación así como de la necesidad de contar con una formación continuada que posibilite el reciclaje y actualización continua y así lo exige. Una Obligación y una Oportunidad para desarrollar las operaciones de Bancassurance con garantía de profesionalidad, cualificación y, porqué no, con la satisfacción personal y profesional de las personas involucradas en esta actividad.

Tres Niveles de exigencia de formación.(hasta 500h.)

Tres niveles de exigencia formativa formación son los que la ley fija para los diferentes grados de desempeño/responsabilidad de los actores físicos de la mediación de bancassurance, la ley establece la obligatoriedad de la formación del nivel "B" para todas las personas de la entidad que desarrollen "algún tipo de asesoramiento o de relación de seguros" (es decir, para todos aquellos que hagan "algo más" de darle un sobre cerrado con su póliza de seguro al cliente.)
Este nivel comporta la obligatoriedad de aplicar 200 Horas formativas.

La ley observa dos niveles más, con obligaciones de formación de 500 y 50 horas respectivamente.

UNA OPORTUNIDAD EXTRAORDINARIA.

Una oportunidad Singular: La tremenda presencia de la banca y la cajas de ahorros, su proximidad con el cliente allí donde esté, decenas de miles de puntos de venta y atención al cliente en nuestro pais, cientos de miles de personas, cada día, son atendidos por profesionales de probada competencia y con cultura y espíritu de servicio.

Es evidente que el escenario es excelente para vender seguros, o cualquier otra cosa, y además una excepcional oportunidad para aproximar el Seguro al ciudadano de a pié

Una Oportunidad Excepcional para poder mostrar de cerca al asegurado la trascendencia económica y social del Seguro, que se de cuenta de la imposibilidad de la existencia del mundo que él conoce sin la institución aseguradora.

Una Oportunidad, en el mejor momento, para sensibilizar al asegurado sobre los fundamentos del seguro, como la Equidad y la Ley son los cimientos de un sector que se dedica a paliar entre muchos el infortunio de unos pocos.

Una Excelente oportunidad de mostrar al gran público la grandeza de un sector y actividad profesional aunque, lamentablemente para algunos lo que prima es la prima, y para otros la desconfianza y las experiencias negativas.http://elnegocioenlacartera.blogspot.com/

"En la medida que las personas responsables de la mediación en los operadores de bancasurance estén sensibilizadas hacia y formadas en el seguro así será trasmitido su mensaje a sus clientes potenciales Asegurados, De esta el seguro puede servir como estrategia de fidelización y vinculación de clientes reforzando las relaciones de confianza Ciente-Asegurado/Entidad financiera."

La entidad financiera decide ahora, el balón está en su tejado; Exigencia y Oportunidad están ahí, el margen de interpretación y maniobra es ampio, desde un "barniz" informativo/ formativo con capacidad justificativa hasta una profunda inversión (hoy con subvenciones importantísimas, a fondo perdido) en sensibilización, orientación y capacitación de sus equipos profesionales para sacarle al seguro todo el nuevo potencial de "engagement" que puede generar con sus clientes.

El seguro fideliza cuando es EL CLIENTE lo que prima.

* Fuente: Propia. Entrevistas a 200 empleados de entidades financieras realizando tareas de asesoramiento y venta de seguros años 2006 y 2007