SOBRE LA RENTABILIDAD DE LA OPERACIÓN BANCASEGUROS

Dos años después de la promulgación de la ley 26/2006 se ven claros cambios y ajustes en los diferentes "canales de distribución" de seguros. Dentro de la Mediación, bancaseguros, uno de los protagonistas, ha confirmado, desde desde muy pronto su, su capacidad de distribución de seguros, más allá de la ya probada para el ramo de vida.

En no vida, los ramos generales, una entidad financiera ocupa ya el segundo puesto en el ranking por volumen de negocio, y es plausible un próximo cambio de entidad en la posición de lider. Las aseguradoras muestran su apetito por que " no quede un solo operador de este canal sin coger"(http://cl.invertia.com/noticias/noticia.aspx?idNoticia=200809021017_EFE_ET2039&idtel==)

Al mismo tiempo, se habla de la rentabilidad de esta actividad; Parece no estar del todo clara.

EXPANSIÓN.COM publica el pasado 2 de Septiembre la opinión de varios http://www.expansion.com/edicion/exp/mercados/es/desarrollo/1160438.html
expertos sobre el particular, bajo las ópticas de Aseguradora y entidad financiera; Los criterios son financieros y de oportunidad.

Rentabilidad del 16% para la primera, oportunidad de inyectar dinero y sanear la situación para la segunda.

Negocio fácil , oportuno y rentable desde la óptica financiera.

Una incognita es el eventual coste, para la banca, en términos de satisfacción de sus clientes, si eel estandar actual es afectado por estas operaciones, a diferencia de los productos de ahorro e inversión, los de riesgos presentan un tratamento diferente en lo que a la relación con el asegurado se refiere.

¿Cómo va a responder la financiera ante los " siniestros" de sus asegurados?, porque ahora si los va a haber y en número y frecuencia elevados; El cliente reclamará la prestación al Banco o Caja, independientementemene esta lo redirija a la aseguradora correspondiente, el cliente no aceptará que su entidad financiera "se quite de encima el marrón" en el momento del siniestro,sino que exigirá que le atiendan "como hasta ahora" con los otros servicios".

"Partiendo de que la rentabilidad del negocio se fundamenta en la permanencia de la Cartera: ¿Quién va a Fidelizar a los asegurados del canal bancaseguros?"

La aseguradora no, no es su cliente ni su cometido:

1.- Historicamnente orientadas hacia la producción, siniestralidad y costes, las aseguradoras han dejado al cliente en un termino posterior.

2.- La gestión comercial de clientes ha recaido, en la mayoría de los casos, en una red comercial integrada mayoritariamente por agentes, profesionales autónomos aunque vinculados con la entidad y orientados, evaluados y retribuidos en su competencias con los criterios del parrafo anterior (no siempre en el mismo orden de prioridades.)

3.-La gestión de la"Prestacion de Servicio" es frecuentemente responsabilidad de una empresa externa subcontratada.

4.-La Caída de Cartera en algunas entidades aseguradoras es un "dato" que algunos sectores podrían calificar de escandaloso, como se ha publicado recientemente, hasta dos tercios de la nueva producción ( en términos de numero de clientes)
http://www.elpais.com/articulo/portada/2008/podriamos/cerrar/compra/elpepueconeg/20071202elpnegemp_8/Tes/

Un hecho que requiere extremar la cautela en los análisis previos a una eventual integración de los productos, estándares de servicio y de satisfacción de clientes de la aseguradora en la oferta de la financiera.

y 5.- En nuestra opinión un tema fundamental, el "contacto"de las entidades financieras con sus clientes no tiene ninguna similitud con la relación Aseguradora-Cliente, donde muchas veces ni siquiera existe.

Punto fundamental que define sus culturas, la diferente sensibilidad de ambos sectores frente a su respectivo cliente.(http://www.infobaeprofesional.com/notas/71397-El-nuevo-marketing-bancario-de-la-venta-de-productos-a-la-construccion-de-relaciones.html&cookie).

Esto se ha traducido en una imagen negativa de las aseguradoras, tras años de posicionamiento único y lineal de todas las entidades, basado en su dimensión, capacidad financiera y "poderío" atributos que han convertido su imagen percibida por el asegurado como entidades prepotentes, lejanas y poco fiables, el cliente se siente (y así lo manifiesta) fatalista, incluso llega a afirma estar satisfecho con su compañía al mismo tiempo que afirma ...desconocer el contenido de sus pólizas.
http://www.eleconomista.es/economia/noticias/614617/06/08/Adicae-celebra-la-semana-del-seguro.html

Como enfocar el aspecto de la fidelización de clientes de bancaseguros: He aquí algunas de las lineas seguidas por empresas (no de seguros aunque no exclusivamente) con grandes colectivos de clientes, en su implementación, el Marketing Directo juega un papel decisivo en las actividades de Captación y Fidelización de clientes.

• Desarrollo de Productos: De oferta, "exclusivos o diferenciados",sencillos y claros en su explicación y funcionamiento, desarrollados con criterio de Marketing, con nula o mínima frecuencia de siniestros y con requerimientos mínimos para la gestión de los mismos. Con alto potencial de desarrollo posterior; La estrategia de desarrollo se define de acuerdo con el perfil del asegurado y en su ciclo de vida con clara diferenciación en los productos de captación y los de capitalización o desarrollo del cliente.

• Desarrollo de la Oferta: De acuerdo con las necesidades e los diferentes segmentos de clientes, con primas accesibles y de alta relación Beneficio/coste. De aceptabilidad universal,con muy sencillo proceso de suscripción.La oferta adecuada en el momento adecuado del cliclo de vida decada cliente.

• Desarrollo del Cliente: El cliente como centro, marketing relacional y crm, Inteligencia y gestión de clientes con especial importancia a la comunicación y a la gestión en los momentos de la verdad. El primer momento de la verdad, de verdad, es cuando se capta al cliente, como asegurado,entonces comienza realmente el desarrollo del mismo. La implementación de sistemas de seguimiento y gestión de la satisfacción del cliente asegurado es trascendental.Captación y Fidelización como hitos relacionados en un proceso de desarrollo.

• Imagen de Marca: En la mayoría de los casos de Third Party Marketing de seguros es la aseguradora la que aporta menor valor de marca, como es presumible, ante los clientes de otra entidad. El concepto de seguro,necesariamente ligado a un infortunio hace más delicada la operación, así como la intangibilidad del producto. Ha de ser superado con la imagen de marca del Sponsor y la percepción y satisfacción de sus clientes. Dependiendo de lo que permitan las regulaciones legales, la tendencia ha sido intentar minimizar la exposición de la aseguradora; Existen países donde las acciones de Insurance Direct Marketing para determinados sponsor ni mencionan a la entidad aseguradora que asegura el riesgo hasta la formalización de los contratos.
  

Estrategias que han mostrado eficacia para construir una operación rentable, solida, importante y longeva de Insurance Direct Marketing llegando, incluso a ser valoradas por el propio asegurado de la mayor importancia en términos de valor percibido. Esta actividad permite alcanzar elevados índices de satisfacción del cliente asegurado, de gran utilidad en su cohexistencia con la mediación de productos de seguros "más clásicos" que presentarán, necesariamente, los estándares de siniestralidad previstos y como consecuencia su incidencia en la satisfacción del cliente de la entidad financiera.

"La entidad financiera que desee capitalizar sus clientes de Seguros más allá de la venta de productos vinculados a los propios han de crear también un completo programa de desarrollo par sus clientes Asegurados de forma más profunda que la que habitualmente suele precisar su carrier socio en su negocio asegurador."

Sin embargo, son las personas de la organizacón las que constituyen la clave en cualquier operación, en la mediación bancaseguros también; La adecuada Sensibilización, Motivación , Cualificación y Orientación Comercial de los profesionales de las entidades financieras hacia el seguro son los factores que van a definir el potencial real de esta actividad, tanto en la mediación de seguros vinculados a productos propios como en en los demás, ahora objeto de nuevo interés, que exigen nuevos conocimientos y sensibilidad acorde a la mediación de seguros de riesgo y proactividad comercial. Los mínimos formativos requeridos por la ley 26/2006 son mínimos exigios para la ejercer la actividad, y no aseguran el nivel adecuado que dependerá de los objetivos de cada entidad.