“De nuevo mareando la perdiz” o cómo hacer que se hace, cambiando las palabras para que todo continúe igual.

 

Comienzo esta entrada tras un largo periodo sin escribir en el blog. Lo cierto es que había una razón poderosa para ello: No había nada relevante sobre lo que escribir o yo no era capaz de verlo. Siempre he intentado aportar algo positivo para el lector, por pequeño que fuese, si ha habido que criticar ALGO lo he hecho, intentando sacar su lado mas positivo
.

Hoy voy a romper esa forma de escribir, lo sé pero me resulta imposible no escribir, desde una posición de cansancio y de ilusión retronchada tras el reiterado esfuerzo,sin resultado, por hacer algunas cosas un poquito mejor.

Hoy solo me queda clamar un basta un “disimúlenlo mejor, por favor no insulten más a nuestra inteligencia.

Sugiero al lector lea estas noticias:

7 Septiembre 2015 http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/Los-Bancos-Fortalecen-La-Venta-De-Seguros-Para-Mejorar-La-Relacion-Con-Los-Clien-vn40220-vst354

17 Septiembre 2015 http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/El-Consejo-General-Informa-De-Los-Avances-Sobre-Su-Queja-Por-Malas-Praxis-Bancarias-vn40361-vst354

Si no llevase años involucrado (profundamente) en la actividad de bancaseguros me podría parecer que son buenas noticias, que algo se mueve en la buena dirección. Pero mi experiencia no me permite creerlo y tampoco silenciar mi opinión al respecto.

Titulo esta entrada “De nuevo mareando la perdiz” o cómo hacer que se hace, cambiando las palabras para que todo continúe igual. Creo que resume su fondo.

   Directiva 2014/17/UE del Parlamento Europeo y del   Consejo, de 4 de febrero de 2014,

Esta Directiva prohíbe las ‘prácticas de venta vinculada’, entendiendo por tales toda oferta o venta de un paquete constituido por un contrato de crédito y otros productos o servicios financieros diferenciados, cuando el contrato de crédito no se ofrezca al consumidor por separado. Sin embargo, sí permite las "prácticas de venta combinada" considerando como tal toda oferta o venta de un paquete constituido por un contrato de crédito y otros productos o servicios financieros diferenciados, cuando el contrato de crédito se ofrezca también al consumidor por separado, aunque no necesariamente en los mismos términos y condiciones que combinado con otros servicios auxiliares.

Esto constituye una respuesta (“rápida”) al proceso de “convergencia jurídica”, es evidente que se avanza, que se camina hacia arreglar las cosas…

¿Que la venta vinculada está prohibida?

¡Pues fuera la vinculada y bienvenida la combinada!…

¡Manda carayo! ¡Se acabó la mala praxis!

Discúlpeme el lector por este frío sarcasmo pero después de lo visto en España recientemente en comportamiento de “determinadas” e “indeterminadas” entidades financieras, y la “reacción” de las instituciones responsables al efecto, este tema de la conducta o mala praxis de la banca en la mediación de seguros, es menos que ridícula, pecata minutísima; Irrelevante.

Si el seguro fuese considerado por el público como algo serio e importante (sí no es así hay que buscar, también, otros responsables) no se suscribiría en entidades y a través de personas de dudosa confianza, menos aún cuando tras su curriculum, afirman que lo hacen para mejorar la relación con sus clientes (hay que tener jeta).

De momento la práctica del “REJÓN" seguirá existiendo, eso sí ahora será un rejón “combinado” y no “vinculado”…

Visto lo visto se me hace realmente difícil dejar que fluyan estas “noticias” sin acusar recibo. Toda una vida profesional en este sector me impide callar ante este bochornoso Y EVITABLE espectáculo, definitivamente no es adecuado para todos los públicos, para mí no lo es.

Gracias por su atención

16% de Cuota en no vida, tampoco pudo ser

Seguros de Oferta y de Demanda

Alcanzar una cuota de mercado del 16% en la distribución de seguros  no vida en el canal bancaseguros era un reto ambicioso aunque accesible, así se publicaba hace solo unos pocos años.

Hubiese significado un hito en la historia de la mediación de seguros en España, la mayor cuota del canal bancaseguros alcanzada en Europa.ver distribución

Hoy seguir pensando en esa posibilidad sería como poco muy optimista; ha sido como quien dice  “ayer por la tarde” cuando se informaba que este canal había alcanzado, el record histórico de los “dos dígitos” en la distribución de seguros no vida, y ahí andamos, basculando.

Alcanzar un 16%  de cuota en no vida fué otra de las expectativas moderadamente ambiciosas pero realistas en su momento, muy difícil, probablemente inalcanzable en la actual coyuntura y más cuando se analiza cómo lo quieren conseguir.

El canal bancaseguros ha demostrado históricamente, su tremenda capacidad de producción  de  seguros “vinculados” a productos financieros, ligados a productos que son objeto de demanda de los clientes  de la entidad, en otras palabras los seguros de vida se convierten en "productos de demanda", quizás derivada o indirecta, pero de demanda.

Por otro lado, los “productos” no vida  no están históricamente tan vinculados a los financieros, si bien la complementariedad entre ambos y la conveniente capacidad de persuasión de la entidad financiera, hace que se vayan vinculando de facto; Sin pretender entrar en profundidades, buscando un sencillo análisis del proceso de venta de ambas líneas nos encontramos con una curiosa paradoja:

Los productos de seguros “de demanda” (los que pide la gente) en el canal agencial son los productos “de oferta” en el canal bancaseguros.

El proceso de compra de ambos canales sigue pautas opuestas.

Otro matiz interesante a tener en cuenta en la comercialización de seguros en este canal (no es la única ni, la más trascendente) es que la comercialización de seguros no vida exige “Salir a Vender” sobre todo si se persiguen objetivos tan ambiciosos como el referido en el título de este post, no todo puede ser vinculado, hoy queda muy poca demanda a la que vincular estos productos…

Fuente: Grupo Aseguranza 6/03/2014

“Salir a Vender” no se improvisa, ni en la mediación de seguros ni con personal no cualificado ni entrenado en esta competencia. El objetivo mencionado, es sencillamente irreal por inalcanzable hoy con las estrategias comerciales actuales.

Solo con un hoy impensable retorno de una demanda de productos financieros como la que hubo en su tiempo, a los que poder “vincularlos” se podría volver a pensar en lo que ya se pensó en su día que podría llegar a ser el negocio bancaseguros.

En vida sucede tres cuartos de lo mismo, la actual coyuntura obliga a “animar las ventas” como en cualquier otra organización comercial de seguros,  si no se sale a vender no se venden seguros, de vida tampoco. 

Las pólizas de seguros se caen y lo hacen con índices de caída de cartera dramáticos, mayores que en los otros canales de mediación en los que la persuasión de la fuerza de ventas era menos poderosa.

La sobreventa está pasando factura y esta es mayor donde mayor fue la primera.

Gracias por tu atención, nos gustaría que participaras con tus comentarios y opiniones sobre este punto,

Un Saludo,