2007 es para muchos un nuevo punto de inflexión en los enfoques y estructura de la Distribución de Seguros en España.Después de una década de toma de posiciones por parte de las grandes entidades aseguradoras mundiales, ya tenemos el nuevo escenario: La Globalización es un hecho,“real”, sus consecuencias primeras la saturación de oferta en los principales sectores y mercados unidos a evidentes signos de ralentización de “sectores motores” como el inmobiliario han ocasionado una situación de feroz competencia por mantener los ratios de rentabilidad de las empresas e incluso por la literal supervivencia de algunas.
Pero de nuevo el Seguro se revitaliza, en el escenario resultante con apreturas y dificultades, el seguro vuelve a ser atractivo, mejor dicho muy atractivo como sector, increíblemente atractivo para algunos que llegan a considerarlo crítico o estratégico.
Posición sólida, excelente Rentabilidad (años 2005/2006), potencial real de crecimiento y márgenes comerciales que, en este momento, vuelven a considerarse importantes a pesar de la tendencia decreciente de los últimos lustros incluso décadas. Además el Seguro es un sector que siempre tendrá futuro.La banca, protagonista histórica e en la mediación de seguros , en particular del seguro de vida, se ”pone en marcha” para ampliar su campo de forma nueva e importante: Se prepara para ser, también, el canal de referencia en los ahora denominados “Seguros de Masa”, y se lanza a ello con su nuevo rol de operador de Bancaseguro regulado por la nueva ley 26/2006
Objetivo: La familia como unidad decisora, sus riesgos personales y patrimoniales objeto de aseguramiento: Seguros de Vida y Accidentes y ahora también se orienta el esfuerzo hacia los seguros de Hogar, Automóviles, Salud (tradicionalmente mediados por Agentes) y, porqué no, próximamente seguros de comercios y otras coberturas de seguros sencillos o si
mplificados para ser ofrecidos a sus clientes, domésticos, profesionales, autónomos, pymes… etc. Pero esta vez no va a ser la Banca la única protagonista , allí donde una institución cuente con la confianza de un número significativo de clientes habrá potencial de desarrollo de la actividad de mediación de Seguros. Compañías Eléctricas, Distribuidores de Energía, Combustible, Asociaciones, Clubes, … "e-Portales"etc.
No solo porque es una actividad empresarial rentable intrínsecamente sino por algo más trascendente y que va más allá de la explotación de una nueva línea de negocio:
“EL SEGURO FIDELIZA”
El siglo XXI empieza con la empresa definitivamente enfocada hacia su Cliente. No estamos ante una filosofía bonita, loable o una moda pasajera es sencillamente imprescindible mantener al cliente si se quiere sobrevivir.
Capitalizar la relación Empresa – Cliente a largo plazo, aportando valor a la misma es la estrategia y por experiencia sabemos que el seguro ha sido considerado, en la mayoría de los países industrializados, como producto/servicio del mas alto valor percibido por clientes de empresas paradigmáticas en su orientación al cliente como AMERICAN EXPRESS.El seguro fideliza, es altamente valorado, y que la vinculación que genera es fuerte y duradera...Pero también es un hecho que el Seguro es un sector que genera manifiesta desconfianza entre el gran público.
La imagen de las Compañías Aseguradoras no es buena, ni próxima ni transparente. Son percibidas como distantes, prepotentes, soberbias, no fiables e incluso” tramposas” con el uso de la “letra pequeña” y la “interpretación unilateral de los hechos”en los siniestros. *
Su orientación histórica ha sido hacia la producción o venta y muy rara vez o nunca hacia el cliente, el asegurado; Su Organización comercial no se parece en nada a una organización propia con personal perteneciente a la plantilla de la empresa sino que está fundamentada en comisionistas con una relación mercantil, regulada por “estrictas” leyes con la entidad ; Además la Prestación del Servicio contratado y pagado: “El Siniestro”, es frecuentemente delegado a un tercero que realmente es el que lo presta...
La sensación general de desconfianza hacia las aseguradores y la existencia de frecuentes experiencias negativas son hechos ciertos. Soy absolutamente consciente de que las entidades aseguradores no merecen esa desconfianza pero estoy igualmente seguro que son ellas las que tienen que aproximarse a sus asegurados, dejarse ver, mostrar lo que hacen, y lo imprescindible de su aportación. Creo que aún no lo han hecho suficientemente.
LEY 26/2006 DE MEDIACIÓN DE SEGUROS Y REASEGUROS:
OBLIGATORIEDAD Y OPORTUNIDAD
Basta una primera lectura de la ley y de la resolución que establece los nuevos requisitos de los programas de formación para darse cuenta la amplitud y margen de maniobra que ofrecen. Se busca un entorno flexible y al mismo tiempo completo en las materias exigidas para los diferentes grupos.
El legislador se preocupa de la aplicación práctica de la formación así como de la necesidad de contar con una formación continuada que posibilite el reciclaje y actualización continua y así lo exige. Una Obligación y una Oportunidad para desarrollar las operaciones de Bancassurance con garantía de profesionalidad, cualificación y, porqué no, con la satisfacción personal y profesional de las personas involucradas en esta actividad.
Tres Niveles de exigencia de formación.(hasta 500h.)
Tres niveles de exigencia formativa formación son los que la ley fija para los diferentes grados de desempeño/respons
abilidad de los actores físicos de la mediación de bancassurance, la ley establece la obligatoriedad de la formación del nivel "B" para todas las personas de la entidad que desarrollen "algún tipo de asesoramiento o de relación de seguros" (es decir, para todos aquellos que hagan "algo más" de darle un sobre cerrado con su póliza de seguro al cliente.)
Este nivel comporta la obligatoriedad de aplicar 200 Horas formativas.
La ley observa dos niveles más, con obligaciones de formación de 500 y 50 horas respectivamente.
UNA OPORTUNIDAD EXTRAORDINARIA.
Una oportunidad Singular: La tremenda presencia de la banca y la cajas de ahorros, su proximidad con el cliente allí donde esté, decenas de miles de puntos de venta y atención al cliente en nuestro pais, cientos de miles de personas, cada día, son atendidos por profesionales de probada competencia y con cultura y espíritu de servicio.
Es evidente que el escenario es excelente para vender seguros, o cualquier otra cosa, y además una excepcional oportunidad para aproximar el Seguro al ciudadano de a pié
Una Oportunidad Excepcional para poder mostrar de cerca al asegurado la trascendencia económica y social del Seguro, que se de cuenta de la imposibilidad de la existencia del mundo que él conoce sin la institución aseguradora. Una Excelente oportunidad de mostrar al gran público la grandeza de un sector y actividad profesional aunque, lamentablemente para algunos lo que prima es la prima, y para otros la desconfianza y las experiencias negativas.http://elnegocioenlacartera.blogspot.com/
"En la medida que las personas responsables de la mediación en los operadores de bancasurance estén sensibilizadas hacia y formadas en el seguro así será trasmitido su mensaje a sus clientes potenciales Asegurados, De esta el seguro puede servir como estrategia de fidelización y vinculación de clientes reforzando las relaciones de confianza Ciente-Asegurado/Entidad financiera."
La entidad financiera decide ahora, el balón está en su tejado; Exigencia y Oportunidad están ahí, el margen de interpretación y maniobra es ampio, desde un "barniz" informativo/ formativo con capacidad justificativa hasta una profunda inversión (hoy con subvenciones importantísimas, a fondo perdido) en sensibilización, orientación y capacitación de sus equipos profesionales para sacarle al seguro todo el nuevo potencial de "engagement" que puede generar con sus clientes.
El seguro fideliza cuando es EL CLIENTE lo que prima.
8 comentarios:
Me temo que hay que andar "mucho camino" a la vista del articulo publicado en la "Carta del Mediador" nº 164 de 11 de Octubre y que Copio y Pego a continuación:
"Consejo General y UCE denuncian los abusos de la banca en seguros
José Manuel Valdés, presidente del Consejo General de Colegios de Mediadores, y José Mª Roncero, presidente de la Unión de Consumidores de España (UCE), firmaron ayer un convenio para cooperar en la protección de los derechos de los usuarios de seguros. El acuerdo desarrollará campañas de sensibilización entre usuarios y Mediadores. Ambas entidades destacan los abusos que se cometen en el sector, cuyo origen está en el desconocimiento de la ciudadanía.
De hecho, Juan Moreno Rodríguez, secretario general de la UCE, desveló que de las 238.000 quejas y reclamaciones que reciben cada año de consumidores, el 6% son sobre seguros, es decir, más de 14.000. Y la mayoría tienen que ver con algún tipo de imposición de seguros por parte de la banca. Moreno calificó al mundo del seguro como "tremendamente farragoso para el consumidor". Valdés insistió en que "el seguro debe ser siempre el adecuado a las necesidades del consumidor". Ambas instituciones constituirán el 16 de noviembre en Sevilla un observatorio para debatir estos problemas.
Los firmantes denunciaron prácticas irregulares como éstas:
- Tener que contratar un préstamo complementario para pagar la prima única de un seguro de Vida exigido en la contratación de una hipoteca.
·Venta de seguros de Vida y Hogar con un exceso de capital en las coberturas, lo que encarece las primas y, en la realidad, no supone más indemnización.
·Oferta por entidades financieras de seguros ligados a préstamos con primas que sobrepasan ampliamente lo normal en el mercado"
¿Algún comentario?
Si, es cierto. La misma publicación (Carta del Mediador) ha confirmado hace unos días la constitución de este Observatorio, además tengo entendido que se han unido a la iniciativa alguna asociacion más.
"Competencia investiga los préstamos de 19 bancos y cajas"
Bajo este titular, el diario "LA RAZÓN" de 15 de Diciembre 2007 recoge en su pág 61, "La apertura por parte e la Comisión Nacional de la Competencia,de un Expediente Sancionador a sendas entidades que han podido vulnerar la libre competencia al condicionar la concesión de préstamos hipotecarios a la contratación de seguros."
El proceso tiene su origen en el año 2000, con una denuncia de AUSBANC.
La Audiencia Nacional en 2003 y el Tribunal Supremo en 2006 ratificaron la exigencia de la asociación,que previamente había sido archivada por el entonces Servicio de Defensa de la Competencia.
A las vista e esta noticia... me parece mas acertado el título de su blog que su contenido, quizás loable en su intención, quizás algo ingenuo.
Gracias, Anónimo por tu dejar tu comentario;
Va a hacer 6 meses desde la publicación de este Blog, en este tiempo las cosas "se van cocinando", ya se ven reacciones del sector financiero en el tema que nos ocupa.
En mi opinión, hay de todo, hay actitudes de todo tipo incluso algunos no han movido ficha aún( en lo que respecta al tema tratado, no así a la "venta" de seguros que ya está a velocidad de crucero y más en estas fechas de final de año).
Creo que "todavía es pronto para aventurar cual va a ser la "Sensibilidad mostrada y el "esfuerzo medio" incurrido, pero tenemos margen al optimismo:
Es inamovible es que el cliente, si no está satisfecho se va." la presión y la sobreventa en seguros tiene un coste tremendo en clientes y en imagen.¿A ti te gusta que te presionen?...;La "presion" sale cara.
¿Porqué la banca va a tener que hacer por los seguros lo que a las propias aseguradores les ha importado menos que un colín, según tu mismo dices). Ya está bien que este sector tenga que estar para todo... ¡y gratis!. Que el cliente coja el folleto y contrate el seguro vale,pero que tengamos que distraer nuestros recursos y nuestra gente (ya hasta arriba de objetivos)... como para pedirnos que popularizemos nosotros vuestro producto... ¡Venga ya!
¿Existe algún estudio que refleje la eventual incidencia en ventas, en satisfacción del cliente y en vinculación de clientes de las diferentes alternativas formativas de Bancaseguros? ¿Como y cuando amortizamos el coste/esfuerzo?
incurrido? ¿Formación interna frente externa?¿Algúna escuela a destacar?
Para Anonimo: No existe, que yo sepa, ningún análisis publicado al respecto.
Al cohexistir diversos criterios y valoraciones de la necesidad y obligatoriedad de la formación de seguros en las en las entidades financieras, su aplicación y por tanto los resultados prácticos de la misma,serán diversos.
Sin embargo si puedo dar alunos datos de una entidad que ha invertido de forma seria en este tema.
1.- Incremento en ventas de seguros: más del 35%
2.- Se venden seguros no vinculados a operaciones financieras,(esta "venta" antes era casi inexistente)
3.- Se ha conseguido una actitud positiva y proactiva en el seguro.
La Clave del éxito, a mi juicio,La sensibilización y el método, (a mayor presencia mejor resultado)
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