"Si el cliente lleva corbata es candidato a ser Vinculado".Con este comentario un alumno en formación de ventas de seguros en una entidad financiera me ilustraba de forma concisa y rotunda como el atuendo del cliente es un claro indicador de su propensión a la suscripción de una póliza de seguros. "Si trae corbata se lleva una póliza" apostillaba un compañero.
Se basaban en el tópico (...parece que con algo de verdad) concepto de que el cliente bancario elige el vestuario para su visita a la entidad de acuerdo con la finalidad de la misma: Si va a abrir una cuenta, realizar consultas etc, viste informalmente, no se complica la vida.
Ahora bien, cuando va a "Pedir" ya es otra cosa; Si quiere un crédito, línea de descuento... etc. solicitar su pedir su continuidad o renovación entonces se pone ...¡la corbata! y claro este signo externo no pasa desapercibido para el avispado empleado de la entidad de bancaseguros que lo pilla al vuelo: Si viene a pedir ...¡lo Vinculo!
Dejando atrás la simpática anécdota el hecho es que la actividad de Bancaseguros refleja en 2007 una caída en su cifra de negocio y de cuota de participación en la mediación aseguradora(http://intranet.icea.es/Almacen/Index.htmdatos mediación 2007/2006 canal Bancaseguros)
Se percibe una contracción del Negocio Bancaseguros. Si bien la caída no es muy profunda aún, si anuncia lo que las cifras de 2008, cuando se publiquen, nos confirmarán la dimensión de algo que ya sabemos: El negocio de Bancaseguros que va bien (iba bien) es el vinculado, el de activo, el de la Corbata...Para el que se no hace falta salir a vender! y aquí es el líder de la mediación con mas del 71% de cuota de mercado frente al 35% que presenta como canal.
¡Pero ahora ya no hay clientes con corbata! Se la han quitado, ya sea porque se han aburrido de ella, haga calor o quizás porque ya nadie les da crédito.
El Otro negocio, la mediación en el seguro no vinculado, el que no pide el cliente; En este la cuota del canal no llega al 8% de las primas; Un mercado casi virgen, con márgenes incluso mayores, el riesgo sigue inexistente, el cliente en casa, un mercado esperando, en el que la única dificultad es que "Hay que salir a Vender"
¿Que hacer?
a) "Salir a Vender" Seguros, como decisión estratégica, para quedarse.
Potenciando, ahora especialmente, la mediación en los seguros no vinculados. Definiendo una política de orientación al cliente de seguros; Construyendo la Oferta de Valor (Que lo hay y mucho) de servicio y de producto;Identificando y potenciando la voz del cliente asegurado y actuando de acuerdo con el ciclo de vida del mismo; Desarrollando un completo Programa de Seguimiento y Atención al Cliente de seguros,http://todosaporlaprima.blogspot.com/2008/09/la-rentabilidad-de-la-operacin-de.html como hasta ahora no han desarrollado las aseguradoras (competencia delegada históricamente en "sus canales")
Y por supuesto y principio : Formar http://todosaporlaprima.blogspot.com/2008/10/formacin-bancaseguros-para-vender.html y fomentar la actitud adecuada en la organización comercial para poder afrontar, con posibilidades de éxito, esta competencia.
b)"Esperar que Escampe" y continuar haciendo lo mismo que hasta ahora (que no está mal mirando volúmenes de negocio, su oportunidad como valor refugio y la importancia del negocio asegurador como colchón de cara a eventuales tiempos flojos futuros)
c) Todavía nos queda Recuperaciones, (Autoexplicativo)
En una de las primeras entradas de este blog afirmaba la (en mi opinión) tremenda oportunidad que la ley 26/2006 brinda a las entidades financieras españolas para desarrollar una función de mediación de seguros con un potencial de desarrollo inédito hasta entonces http://todosaporlaprima.blogspot.com/2007/06/ao-2006-todos-por-la-prima-2006-es-para.html
Como siempre es la actitud la que condiciona los comportamientos de personas e instituciones. La Banca tiene una oportunidad singular, especialmente valiosa en la situación económica actual; Tiene capacidad de hacerlo y una responsabilidad social importante, la de hacerlo correctamente.
Los resultados de 2008 reflejarán (si facilitan los detalles pertinentes) el negocio perdido,( y el ganado) en términos de producción, de caída de cartera, cuota y clientes. Si además alguien investigase el estado de satisfacción de los asegurados de este canal, podríamos saber si lo único que se ha perdido es prima o si por el contrario se ha perdido algo de mayor valor.
Muchas gracias por su atención
4 comentarios:
ESTÁ CLARO QUE VD. ESTÁ ENAMORADO DE BANCA SEGUROS.
NO ME PARECE MAL, SIEMPRE Y CUANDO REALICEN UN COMPETENCIA LEGAL Y COMPETITIVA.
LO QUE SI ME PARECE MAL, QUE UTILICEN UNO DE LOS GRANDES PODERES QUE POSEEN "LA INFORMACION". LA BANCASEGUROS NO PUEDE VER EL EXTRACTO DE UN CLIENTE PARA COMPROBAR LOS RECIBOS DE SEGUROS QUE LE ENTRAN ESE MES Y LUEGO LLAMAR AL CLIENTE OFRECIENDO UN SEGURO CON LA PALABRA CLAVE "MAS BARATO".
NO PUEDEN COACCIONAR A CONTRATAR UN SEGURO CUANDO EL CLIENTE SOLICITA UN PRESTAMO O HIPOTECA.
LA BANCASEGUROS NO PUEDE DEVOLVER UN RECIBO DE SEGURO HABIENDO FONDOS PARA EL CLIENTE VAYA A PREGUNTAR Y LO "ENGANCHEN".
SI QUIERE, TENGO PRUEBAS DE TODO LO QUE LE COMENTO.
SE LO REITERO, LA COMPETENCIA ENTRE PROFESIONALES ES MUY BONITA E INCLUSO ME MOTIVO, PERO MUCHAS ACTUACIONES DE LA BANCASEGUROS ES COMPETENCIA DESLEAL.
NO ESTARÍA DE MAS QUE TAMBIEN LO COMENTARA EN SUS BLOGS EN VEZ DE TIRAR TANTO HACIA LA BANCASEGUROS.
CUALQUIER MEDIADOR ES VÁLIDO SI CUMPLE LOS REQUISITOS Y OBLIGACIONES PARA EJERCER LA PROFESION.
RAFAEL BONILLA
http://www.rankia.com/blog/yo-corredor-seguros/
Gracias, Rafael por su atención y comentario.
En efecto este blog pretende está ser de utilidad a los profesionales de bancaseguros; En http://elnegocioenlacartera.blogspot.com puede ver como también pretendemos serlo para los agentes y corredores de Seguros.
Pretendemos aportar valor al lector, creemos que la crítica lo es y la empleamos pero también consideramos que la crítica sola no aporta lo suficiente.
Si se ha fijado en los títulos de ambos blog, (“Todos a por la Prima”, y “El negocio en la Cartera”) queda clara nuestra postura crítica, quizás pueda apreciar la ironía en ambos títulos, creemos que hay mucho trabajo pendiente y, en nuestro punto de vista, como prioridad creemos que “Falta la voz del cliente”, la del asegurado, al final de todo la razón de nuestra existencia profesional. Así, con este mismo mensaje, se cerramos todas y cada una de las entradas de nuestros blog.
(Todos van tras la producción en un negocio basado en la continuidad de la relación con el cliente…y donde este, sencillamente… ¡No Consta!) Esta es un resumen algo dramatizado, de nuestra opinión sobre la tremenda distancia o lejanía que históricamente ha mantenido las entidades aseguradoras con sus clientes.
Sin embargo nos parece percibir mucho ruido de fondo, los canales se quejan de los otros canales…y de lo que hacen mal, y se apropian de la voz del cliente acercando el ascua a la sardina propia. Es solo una humilde opinión; no pretendo decir que se haga sin razón, al contrario, hay razones y muy claras para que se actúe en consecuencia y también hay responsables,para ello.
Hay cosas que se hacen mal y muy mal, a veces por los mismos que están haciendo, también,cosas loables, me refiero a su acercamiento y atención al Cliente, al asegurado. Si se fija bien, verá que todas las entradas de nuestros blog pretenden ser útiles a estos últimos profesionales aportándoles valor, no solo crítica, independientemente del canal al que pertenezcan.
Gracias por su atención.
Sr. Francisco J. Elvira : Soy un asíduo a su blog y en primer lugar he de darle la enhorabuena por el mismo.
Cierto es lo que dice en sus artículos, es de utilidad a bancaseguros y también a agentes y corredores de Seguros. Soy Corredor de Seguros y he de admitir que a veces me hace usted ver usted las cosas desde otro punto de vista. Sin embargo, he de decirle que las pautas de honestidad que usted marca para con el asegurado muchas veces NO SE CUMPLEN. Acepto que bancaseguros pueda "ofrecer" a sus clientes, no faltaría más, pero no admito que se coaccione mediante condicionar hipotecas, préstamos, etc...a contratar seguros.
Sí, es cierto, si tuviera un botón en mi poder para apretarlo y hacer desaparecer a toda mi competencia lo haría -mi competencia debe decir lo mismo de mí- (bancaseguros, lineas directas, otros agentes y corredores) no lo dudaría, pero como no es así, lo que hay que hacer es aprender a convivir.
No me sabe mal competir con bancaseguros ofreciendo productos, servicio, confianza, etc...es más, es un reto que me estimula, que hace que cuando cierro una póliza tenga una satisfacción mayor, y una menor decepción cuando la pierdo por ese motivo.
En cuanto a lo que dice el Sr.Rafael Bonilla, corroboro sus palabras al 100%. Todos sabemos que se aprovechan los extractos del cliente deslealmente para, sabiendo precio y vencimiento ofrecer sus productos; se devuelven indiscriminadamente recibos; cambios de códigos de mediador (cuando se coincide con peticiones de otros productos bancarios).
Por favor, no me malinterprete, no pretendo hacer crítica destructiva sino todo lo contrario. Todos estamos en el mismo negocio, y hay negocio para todos, y en el fondo, con la competencia que ofrecemos, muchas veces mejoramos el servicio que damos.
Un saludo.
http://impresionesdelseguro.blogspot.com/
Gracias Jaumet por su atención y su aportación, francamente agradezco el contenido y el deseo de aportar valor, nuestro granito de arena.
Ahora bien no quisiera que nadie pensase que desde este blog se apoya,ni siquiera se justifica, ningún tipo de mala practica;Sea quien sea el que la realiza.Creo que es de nuestra responsabilidad,tanto su denuncia como el trabajar y fomentar las buenas prácticas, esto es lo que pretendemos.
Creemos que la competencia,es crucial y no menos trascendente es garantizar que sea leal, honesta y profesional, y que el CLIENTE elija libremente entre una diversidad suficiente de oferta. Esto es, mi querido amigo, lo que nos gustaría, como profesionales y como usuarios.
Hay mucho trabajo por hacer. Claro que si.Sobran experiencias que lo demuestran y créame si le digo que en todos los canales...se cuece alguna haba...
Lo que me atrevo a decir, tajantemente, es que aquel que se pase abusando de la confianza de su cliente lo perderá.Repito perderá el Cliente, no hablo de la póliza,que hasta ahora parecía lo más importante sinó lo unico importante("Todosaporlaprima")y que en nuestra opinión no es más que la consecuencia de la actitud histórica de las Compañías de Seguros,en nuestra humilde opinión:estar de espaldas al cliente.
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