Productos de Oferta y
de Demanda
Alcanzar una cuota de mercado del 16% en la distribución de seguros No Vida en el canal bancaseguros es un reto, marcaría un hito en la h
istoria de la mediación de seguros en España, y conseguirlo pronto sería llamativo, sobre todo porque ha sido como quien dice “ayer por la tarde” cuando se informaba que este canal había alcanzado, el record histórico “dos dígitos” en la distribución de seguros no vida.
16% es un objetivo ambicioso para tan poco tiempo. Creo que resulta incluso más ambicioso cuando se analiza la forma de cómo lo van a conseguir.
El canal bancaseguros ha demostrado históricamente su tremenda capacidad de producción de seguros “vinculados” a productos financieros, es decir están ligados a productos que son objeto de demanda de los clientes de la entidad, en otras palabras son productos de demanda, quizás derivada o indirecta, pedo de demanda.
Por otro lado, los “productos” No Vida no están históricamente tan vinculados a los financieros, si bien la complementariedad entre ambos y la conveniente atracción mutua hace que se vayan vinculando de facto; Sin pretender entrar en profundidades, pretendiendo solo un sencillo análisis del proceso de venta de ambas líneas nos encontramos con una curiosa paradoja:
Los productos de seguros “de demanda” (los que pide la gente) en el canal agencial (tradicionalmente No Vida) son los productos “de oferta” en el canal bancaseguros.
Es decir que el proceso de compra de ambos canales sigue direcciones opuestas,
Otro matiz interesante a tener en cuenta en la comercialización de seguros a través de este canal (no es la única ni, quizás, la mas trascendente (ver entrada relacionada )
La comercialización de seguros No Vida en el canal bancaseguros exige “Salir a Vender” sobre todo si se persiguen objetivos tan ambiciosos como el título de este Post, no todo puede ser vinculado y además hoy queda poca demanda a la que vincular estos productos…
“Salir a Vender” no se improvisa y en mediación de seguros menos. Creo que el reto que supone el objetivo 
mencionado, si se quiere alcanzar, precisa algo más (mucho más) que los cursos de formación on line que se están impartiendo en la mayoría de las entidades financieras.
Gracias por tu atención, nos gustaría que participaras tus comentarios y opiniones sobre este punto, con los lectores del blog. Un Saludo
1 comentario:
Estimado Francisco,
Tengo ante mí una carta firmada por un empresario con la que revoca una carta de mandato a favor de un OBS. En la sucursal ni siquiera se tomaron la molestia de contraofertar: abrieron la pantalla, echaron cuentas de las domiciliaciones de seguro y de dijeron que o firmaba las cartitas de marras o la cuenta de crédito se la iban a dar a su tía.
El cliente me llamó muy enfadado con su caja pues quería explicarme en persona que me dejaba por imposición, no por voluntad propia.
Yo le comuniqué que entendía la situación con ciertos contratos pero que uno de ellos está dentro de un colectivo que tenemos en exclusiva y que, en caso de producirse dicho cambio de mediador las condiciones para él serían bastante más duras y perdería cobertura. Eso fue la gota que colmó el vaso puesto que, además de cornudo no quería ser apaleado. Así que se fué a la Caja y montó un pollo.
El resultado es que hemos recuperado ESA póliza. No las restantes que pasarán a engrosar esa cuota de mercado que citas.
En solo diez años una cantidad ingente de españoles habrá precisado una cuenta de crédito, un préstamo para comprar un coche o una hipoteca. Si cada persona o empresa que pisa un banco o caja es obligado a cederles la mediación de sus pólizas o a contratar con ellos el asunto se resuelve fácilmente el problema de la cuota de mercado. No pararán en el 16%; solo es una estación de paso.
Es importante poner en estos momentos el freno de emergencia o este tren arrollará a su paso cualquier derecho y mercado.
Saludos
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