Seguros de Oferta y de Demanda
Alcanzar una cuota de mercado del 16% en la distribución de seguros no vida en el canal bancaseguros era un reto ambicioso aunque accesible, así se publicaba hace solo unos pocos años.
Hubiese significado un hito en la historia de la mediación de seguros en
España, la mayor cuota del canal bancaseguros alcanzada en Europa.ver distribución
Hoy seguir pensando en esa posibilidad sería como poco muy optimista; ha
sido como quien dice “ayer por la tarde”
cuando se informaba que este canal había alcanzado, el record histórico de los “dos
dígitos” en la distribución de seguros no vida, y ahí andamos, basculando.
Alcanzar un 16% de cuota en no vida fué
otra de las expectativas moderadamente ambiciosas pero realistas en su momento,
muy difícil, probablemente inalcanzable en la actual coyuntura y más cuando se analiza
cómo lo quieren conseguir.
El canal bancaseguros ha demostrado históricamente, su tremenda capacidad
de producción de seguros “vinculados” a productos financieros,
ligados a productos que son objeto de demanda de los clientes de la entidad, en otras palabras los seguros de vida se convierten en "productos de demanda", quizás derivada o indirecta, pero de demanda.
Por otro lado, los “productos” no vida
no están históricamente tan vinculados a los financieros, si bien la
complementariedad entre ambos y la conveniente capacidad de persuasión de la entidad
financiera, hace que se vayan vinculando de facto; Sin pretender entrar en
profundidades, buscando un sencillo análisis del proceso de venta de ambas
líneas nos encontramos con una curiosa paradoja:
Los productos de seguros “de demanda” (los que pide la gente)
en el canal agencial son los productos “de oferta” en el canal
bancaseguros.
El proceso de compra de
ambos canales sigue pautas opuestas.
Otro matiz interesante a tener en cuenta en la comercialización de seguros en este canal (no es la única ni, la más trascendente) es que la comercialización de seguros no vida exige “Salir a Vender” sobre
todo si se persiguen objetivos tan ambiciosos como el referido en el título de este post, no
todo puede ser vinculado, hoy queda muy poca demanda a la que vincular
estos productos…
 |
| Fuente: Grupo Aseguranza 6/03/2014 |
“Salir a Vender” no se improvisa, ni en la mediación de seguros ni con
personal no cualificado ni entrenado en esta competencia. El objetivo mencionado,
es sencillamente irreal por inalcanzable hoy con las estrategias comerciales
actuales.
Solo con un hoy impensable retorno de una demanda de productos financieros como la que hubo en su tiempo, a
los que poder “vincularlos” se podría volver a pensar en lo que ya se pensó en
su día que podría llegar a ser el negocio bancaseguros.
En vida sucede tres cuartos de lo mismo, la actual coyuntura obliga a “animar
las ventas” como en cualquier otra organización comercial de seguros, si no se sale a vender no se venden seguros, de
vida tampoco.
Las pólizas de seguros se caen y lo hacen con índices de caída de
cartera dramáticos, mayores que en los otros canales de mediación en los que la
persuasión de la fuerza de ventas era menos poderosa.
La sobreventa está pasando factura y esta es mayor donde mayor fue la
primera.
Gracias por tu atención, nos gustaría que participaras con tus comentarios
y opiniones sobre este punto,
Un Saludo,
Un Saludo,
