"Si el cliente lleva corbata es candidato a ser Vinculado".Con este comentario un alumno en formación de ventas de seguros en una entidad financiera me ilustraba de forma concisa y rotunda como el atuendo del cliente es un claro indicador de su propensión a la suscripción de una póliza de seguros. "Si trae corbata se lleva una póliza" apostillaba un compañero.
Se basaban en el tópico (...parece que con algo de verdad) concepto de que el cliente bancario elige el vestuario para su visita a la entidad de acuerdo con la finalidad de la misma: Si va a abrir una cuenta, realizar consultas etc, viste informalmente, no se complica la vida.
Ahora bien, cuando va a "Pedir" ya es otra cosa; Si quiere un crédito, línea de descuento... etc. solicitar su pedir su continuidad o renovación entonces se pone ...¡la corbata! y claro este signo externo no pasa desapercibido para el avispado empleado de la entidad de bancaseguros que lo pilla al vuelo: Si viene a pedir ...¡lo Vinculo!
Dejando atrás la simpática anécdota el hecho es que la actividad de Bancaseguros refleja en 2007 una caída en su cifra de negocio y de cuota de participación en la mediación aseguradora(http://intranet.icea.es/Almacen/Index.htmdatos mediación 2007/2006 canal Bancaseguros)
Se percibe una contracción del Negocio Bancaseguros. Si bien la caída no es muy profunda aún, si anuncia lo que las cifras de 2008, cuando se publiquen, nos confirmarán la dimensión de algo que ya sabemos: El negocio de Bancaseguros que va bien (iba bien) es el vinculado, el de activo, el de la Corbata...Para el que se no hace falta salir a vender! y aquí es el líder de la mediación con mas del 71% de cuota de mercado frente al 35% que presenta como canal.
¡Pero ahora ya no hay clientes con corbata! Se la han quitado, ya sea porque se han aburrido de ella, haga calor o quizás porque ya nadie les da crédito.
El Otro negocio, la mediación en el seguro no vinculado, el que no pide el cliente; En este la cuota del canal no llega al 8% de las primas; Un mercado casi virgen, con márgenes incluso mayores, el riesgo sigue inexistente, el cliente en casa, un mercado esperando, en el que la única dificultad es que "Hay que salir a Vender"
¿Que hacer?
a) "Salir a Vender" Seguros, como decisión estratégica, para quedarse.
Potenciando, ahora especialmente, la mediación en los seguros no vinculados. Definiendo una política de orientación al cliente de seguros; Construyendo la Oferta de Valor (Que lo hay y mucho) de servicio y de producto;Identificando y potenciando la voz del cliente asegurado y actuando de acuerdo con el ciclo de vida del mismo; Desarrollando un completo Programa de Seguimiento y Atención al Cliente de seguros,http://todosaporlaprima.blogspot.com/2008/09/la-rentabilidad-de-la-operacin-de.html como hasta ahora no han desarrollado las aseguradoras (competencia delegada históricamente en "sus canales")
Y por supuesto y principio : Formar http://todosaporlaprima.blogspot.com/2008/10/formacin-bancaseguros-para-vender.html y fomentar la actitud adecuada en la organización comercial para poder afrontar, con posibilidades de éxito, esta competencia.
b)"Esperar que Escampe" y continuar haciendo lo mismo que hasta ahora (que no está mal mirando volúmenes de negocio, su oportunidad como valor refugio y la importancia del negocio asegurador como colchón de cara a eventuales tiempos flojos futuros)
c) Todavía nos queda Recuperaciones, (Autoexplicativo)
En una de las primeras entradas de este blog afirmaba la (en mi opinión) tremenda oportunidad que la ley 26/2006 brinda a las entidades financieras españolas para desarrollar una función de mediación de seguros con un potencial de desarrollo inédito hasta entonces http://todosaporlaprima.blogspot.com/2007/06/ao-2006-todos-por-la-prima-2006-es-para.html
Como siempre es la actitud la que condiciona los comportamientos de personas e instituciones. La Banca tiene una oportunidad singular, especialmente valiosa en la situación económica actual; Tiene capacidad de hacerlo y una responsabilidad social importante, la de hacerlo correctamente.
Los resultados de 2008 reflejarán (si facilitan los detalles pertinentes) el negocio perdido,( y el ganado) en términos de producción, de caída de cartera, cuota y clientes. Si además alguien investigase el estado de satisfacción de los asegurados de este canal, podríamos saber si lo único que se ha perdido es prima o si por el contrario se ha perdido algo de mayor valor.
Muchas gracias por su atención
