miércoles, 12 de marzo de 2014

Si nadie quiere seguros ¿Porqué te empeñas en venderlos?

(Dedicado a mis alumnos de los cursos de ventas de seguros) 


No soy ni he sido corredor ni agente pero como responsable de marketing de aseguradoras primero y como consultor y agencia independiente de marketing después ,llevo más de treinta años “vendiendo” seguros a distancia.
FERRARI CRASH 
Este, como mínimo atípico, approach profesional me ha obligado a comprender y ser hábil con las técnicas y herramientas de la venta a distancia y sacarle el mayor partido posible consciente de su constante limitación de no estar cara a cara con el potencial cliente.

Porque lo primero, siempre es saber con quién estás, entonces te preguntas

1. ¿Porqué vender un producto que a nadie le interesa?
Esa misma pregunta hago a mis alumnos de seguros escuelas de negocio, aseguradoras y también entidades financieras mediadoras.
El seguro no puede ser un producto tan glamuroso como puede ser, por ejemplo, un Ferrari. Su rueda de repuesto (si la tiene) tampoco lo es y un seguro, al final, no es más que un repuesto que nunca resarcirá, completamente, un daño sufrido.
Pero tampoco tiene porqué ser algo gris y poco atractivo que genere rechazo incluso a pensar o hablar de él. De hecho es posible y rentable su venta por impulso sin tener la necesidad de vincularlo a otro producto afín.
Vender es satisfacer necesidades luego es requisito que estas “existan”.

2. Nadie quiere un seguro pero todos necesitamos seguridad.
Como consecuencia la clave está en cómo se realiza el descubrimiento de la necesidad, pues será lo que determine el comportamiento del potencial cliente.
Vender seguridad ha sido y sigue siendo la clave para vender seguros por impulso y la confianza de base es crucial, sin ella mejor no malgastar tiempo y dinero.
En efecto, conseguir despertar y mantener la atención de una persona y hacerlo de forma que esta llegue a desear comprar el producto (en nuestro caso la póliza) y cerrar en ese momento requiere habilidad y entrenamiento pero lo fundamental está en el conocimiento de la necesidad del cliente potencial.

3,- Si no hay necesidad no puede existir satisfacción ni producto ni primaSin este enfoque no se puede vender ni un seguro ni nada, en tal caso se puede colocar una determinada póliza en determinado momento a alguien que lo que realmente precisa es comprar o renovar una “licencia”, para poder conducir, para conseguir un crédito…etc. pero eso no es vender ni seguridad ni un seguro, es otra cosa.
Hay un mercado para eso, y es importante: 60 millones de pólizas de auto implica que cada día renuevan su seguro 165.000 policyholders, más de 20.000 operaciones por hora de jornada laboral, ¡más de 5 pólizas por segundo!
Con que sólo el 30% atendiera a la oferta más barata…
Es innegable la existencia de un mercado importante para la oferta precio y mucho, en Hogar más de 25 millones de viviendas en España de las que se estima 7 millones no tienen suscrito seguro y salud son los tres ramos más populares que acercan a los 100 millones de pólizas la línea blanca de seguros domésticos, (sin incluir decesos)
En todos los mercados lo hay, basta fijarse en el lineal del súper, siempre hay sitio y reclamo para el más barato. La innecesaria logística del seguro (suscripción) pondrá el lineal del súper en el bolsillo de cada cliente potencial, un clic será lo único que necesita para aceptar una propuesta ventajosa y oportuna de su aseguradora.

4.- El precio sigue siendo el argumento número uno.
Puede que sea cierto, es fácil detectar bolsas o segmentos de clientes que así lo ven, pero no creo lo sea su generalización, tampoco creo aceptable que sea un argumento del vendedor antes que del propio cliente pues la carencia de valor percibido por el vendedor se contagiará a su cliente que, de suscribir su seguro, lo cancelará en cuanto se vuelva a acordar de él, un año de secuestro involuntario o menos si opta por fraccionar el pago.
El ofrecimiento de “un buen seguro con un precio muy equilibrado” es un argumento vano vacío y sin embargo profusamente empleado, en ocasiones, se queda literalmente en eso, sin ampliación o justificación alguna.
Esta es, en mi opinión la verdadera causa (que no la única) de los sangrantes índices de deserción que presenta el canal banca seguros donde parece les cuesta más “poner el tapón” que en los canales tradicionales de mediación
Es razonable pensar que nadie se va a estudiar un libro de 40 páginas, de lectura farragosa, frecuentemente incomprensible y, a la postre, poco, fiable en la cultura imperante, para una póliza de menos de 200 euros que afirma asegurar su casa, aunque esa sea la mayor inversión en la vida del asegurado. Pero no deja de ser igual de razonable mostrarle al cliente lo que ha comprado, algo más que limitarse enviarles su documentación.

5.- No vale vencer es preciso convencer seduciendo.
No estaría de más presentarle la nueva póliza al asegurado mostrándole donde están y como rezan las clausulas del contrato que acaba de suscribir protegiéndole frente a los riesgos que demandaba asegurar. No se trata de montar un show como el de Mercedes Benz cuando te entrega tu nuevo automóvil pero si el que se merece la entrega de un  contrato que asegura, por ejemplo, el bien más valioso de una persona y de toda su familia.

6.- El seguro aporta valor. La póliza del seguro tangibiliza la protección contratada, parte del servicio pero no todo el servicio prestado pues intangibles como la atención, proximidad, profesionalidad y atención en la post venta particularmente en la experiencia en la gestión del siniestro son valores fundamentales no siempre bien conocidos ni ponderados satisfacción y experiencia de cliente si no somos capaces de hacerlo ver no hemos aportado nada.

7.- La seguridad del servicio, su credibilidad y la necesaria confianza la aporta el vendedor. comercial, mediador o como quiera llamarse, la persona que está con el cliente, sea un agente, un corredor o un operador de banca seguros, la que tiene como misión velar por la protección de su cliente, es la que está más próxima a él conoce sus necesidades y preve las próximas y en definitiva la base en la que se sustenta la experiencia del cliente como usuario.

8.- Si el vendedor no aporta valor, el cliente se irá a un autoservicio.
Si el comercial no se interesa y conoce las necesidades de su cliente no podrá conseguir que sea cliente aunque le firme la póliza, esta  nace muerta , caerá más pronto que tarde y no habrá aportado nada al asegurado (crucemos los dedos por su interés)

10.- Descubre cuál es tu oferta de valor y poténciala. (Sugerencias)
-  Preocúpate por descubrir las necesidades de tu cliente potencial y adecúa tu más seductora oferta de valor para él.
- ¿Sabes que es lo que quiere realmente? ¿Te lo ha dicho? ¿Es cierto?
- Todos absolutamente todos necesitamos seguridad desde el cliente potencial que vas a visitar o el cliente de tu oficina bancaria, todos. Pero no todos necesitan un seguro y menos el mismo.
- Especialízate en lo que sepas hacer mejor.
- Recuerda la regla del ascensor, asegúrate que tener tu argumentación lista y entrenada en todo instante.
- Tus ventajas competitivas refléjalas, tus desventajas se consciente de ellas y balancéalas con tus ventajas.
- No intentes apoyarte en las desventajas de tu competidor, el que tienes que seducir eres tú.
-  Es preciso madurar al cliente potencial, llegar y vencer “ya no se lleva”
- Para convencer es preciso estar previamente convencido, asegúrate de estarlo.
- Si tú no valoras tu producto ¿quién lo hará? Si tu cliente quiere servicio ojo, ese eres tú.
- La sobreventa, en seguros se paga seguro. La prima es adecuada para un seguro, no lo es para perder un cliente.
- Ah, y recuerda pedirle a tu cliente te devuelva su póliza si la anula ;)
 
Gracias por tu atención


miércoles, 23 de octubre de 2013

La roja lider. Por algo es

Desde siempre me ha gustado definir el líder como aquel que marca el camino por el que, después, van a  ir los demás. El líder sabe cual es el camino que ha de seguir, lo sigue y es el primero en hacerlo. Esa es la actitud de un líder.

No es prudente por tanto confundir el liderazgo con las posiciones alcanzadas en determinados ranking, a no ser que hubiese uno que lo reflejase expresamente. Ocupar el primer lugar de un ranking de ventas por ejemplo o de cuota de mercado, no implica liderazgo necesariamente.

Aunque para el tema que hoy nos ocupa, en "Todos a por la prima" se da la coincidencia

martes, 10 de septiembre de 2013

El Parlamento Europeo aprueba la Directiva que prohíbe vincular seguros a hipotecas.


Hoy se ha aprobado el proyecto por el que entrará en vigor la primera Directeuropaiva Europea de Hipotecas
Lo cierto es que el seguro de hogar ha sido uno de los más fácilmente “vinculables” a los productos bancarios, de forma automática y sin resistencia. Para el gran público es fácil encontrar la lógica de su vinculación, su coste es bajo y aunque actualmente un tercio de los hogares no cuenten  con un seguro del hogar, es generalmente aceptada su necesidad o como mínimo su conveniencia.