lunes, 21 de abril de 2014

16% de Cuota en no vida, tampoco pudo ser

Seguros de Oferta y de Demanda

Alcanzar una cuota de mercado del 16% en la distribución de seguros  no vida en el canal bancaseguros era un reto ambicioso aunque accesible, así se publicaba hace solo unos pocos años.

Hubiese significado un hito en la historia de la mediación de seguros en España, la mayor cuota del canal bancaseguros alcanzada en Europa.ver distribución

Hoy seguir pensando en esa posibilidad sería como poco muy optimista; ha sido como quien dice  “ayer por la tarde” cuando se informaba que este canal había alcanzado, el record histórico de los “dos dígitos” en la distribución de seguros no vida, y ahí andamos, basculando.

Alcanzar un 16%  de cuota en no vida fué otra de las expectativas moderadamente ambiciosas pero realistas en su momento, muy difícil, probablemente inalcanzable en la actual coyuntura y más cuando se analiza cómo lo quieren conseguir.

El canal bancaseguros ha demostrado históricamente, su tremenda capacidad de producción  de  seguros “vinculados” a productos financieros, ligados a productos que son objeto de demanda de los clientes  de la entidad, en otras palabras los seguros de vida se convierten en "productos de demanda", quizás derivada o indirecta, pero de demanda.

Por otro lado, los “productos” no vida  no están históricamente tan vinculados a los financieros, si bien la complementariedad entre ambos y la conveniente capacidad de persuasión de la entidad financiera, hace que se vayan vinculando de facto; Sin pretender entrar en profundidades, buscando un sencillo análisis del proceso de venta de ambas líneas nos encontramos con una curiosa paradoja:

Los productos de seguros “de demanda” (los que pide la gente) en el canal agencial son los productos “de oferta” en el canal bancaseguros.

El proceso de compra de ambos canales sigue pautas opuestas.

Otro matiz interesante a tener en cuenta en la comercialización de seguros en este canal (no es la única ni, la más trascendente) es que la comercialización de seguros no vida exige “Salir a Vendersobre todo si se persiguen objetivos tan ambiciosos como el referido en el título de este post, no todo puede ser vinculado, hoy queda muy poca demanda a la que vincular estos productos…

Fuente: Grupo Aseguranza 6/03/2014
“Salir a Vender” no se improvisa, ni en la mediación de seguros ni con personal no cualificado ni entrenado en esta competencia. El objetivo mencionado, es sencillamente irreal por inalcanzable hoy con las estrategias comerciales actuales.

Solo con un hoy impensable retorno de una demanda de productos financieros como la que hubo en su tiempo, a los que poder “vincularlos” se podría volver a pensar en lo que ya se pensó en su día que podría llegar a ser el negocio bancaseguros.

En vida sucede tres cuartos de lo mismo, la actual coyuntura obliga a “animar las ventas” como en cualquier otra organización comercial de seguros,  si no se sale a vender no se venden seguros, de vida tampoco. 

Las pólizas de seguros se caen y lo hacen con índices de caída de cartera dramáticos, mayores que en los otros canales de mediación en los que la persuasión de la fuerza de ventas era menos poderosa.

La sobreventa está pasando factura y esta es mayor donde mayor fue la primera.

Gracias por tu atención, nos gustaría que participaras con tus comentarios y opiniones sobre este punto,

Un Saludo,

miércoles, 12 de marzo de 2014

Si nadie quiere seguros ¿Porqué te empeñas en venderlos?

(Dedicado a mis alumnos de los cursos de ventas de seguros) 


No soy ni he sido corredor ni agente pero como responsable de marketing de aseguradoras primero y como consultor y agencia independiente de marketing después ,llevo más de treinta años “vendiendo” seguros a distancia.
FERRARI CRASH 
Este, como mínimo atípico, approach profesional me ha obligado a comprender y ser hábil con las técnicas y herramientas de la venta a distancia y sacarle el mayor partido posible consciente de su constante limitación de no estar cara a cara con el potencial cliente.

Porque lo primero, siempre es saber con quién estás, entonces te preguntas

1. ¿Porqué empeñarse en vender un producto que a nadie le interesa?
Esa misma pregunta hago a mis alumnos de seguros escuelas de negocio, aseguradoras y también entidades financieras mediadoras.
El seguro no puede ser un producto tan glamuroso como puede ser, por ejemplo, un Ferrari.

miércoles, 23 de octubre de 2013

La roja lider. Por algo es

Desde siempre me ha gustado definir el líder como aquel que marca el camino por el que, después, van a  ir los demás. El líder sabe cual es el camino que ha de seguir, lo sigue y es el primero en hacerlo. Esa es la actitud de un líder.

No es prudente por tanto confundir el liderazgo con las posiciones alcanzadas en determinados ranking, a no ser que hubiese uno que lo reflejase expresamente. Ocupar el primer lugar de un ranking de ventas por ejemplo o de cuota de mercado, no implica liderazgo necesariamente.

Aunque para el tema que hoy nos ocupa, en "Todos a por la prima" se da la coincidencia