Cambio de rumbo en el bancaseguro español

“Si se hubieran cumplido todos los planes de negocio que se hicieron entonces, el Seguro español debería tener ahora un tamaño entre 4 o 5 veces superior al que tiene actualmente; además ocasionaron una inflación de precios en los acuerdos”


Palabras del presidente de Mapfre Antonio Huertas refiriéndose a las expectativas asumidas para el negocio bancaseguros en 2006; recogidas en la Carta del Seguro de la revista Aseguranza el pasado día 9.
leer artículo  Estoy seguro estas palabras marcarán un momento, el del punto de inflexión de la actual estrategia bancaseguros . No solo por la autoridad del presidente de la aseguradora líder, también por serlo de la más independiente e innovadora también en esta estrategía.



En un primer análisis de estas actividades en los últimos 7 años podemos pensar:

• Poco desarrollo adicional de negocio asegurador, si alguno, algunos comentarios de que la banca "haría" el mercado, no se ha visto, un sueño efímero y, quizás, una manifestación de prepotencia.
• Como canal líder, se desconoce el negocio captado de otros canales. En Vida su negocio vinculado , el fácil, ya les hacía lideres antes de la ley 26/2006. En No vida solo ha crecido un punto y pico en 7 años. ¿16% de cuota en no vida?. ¿Como?
• Poco o nulo desarrollo de la cultura del seguro en un país al que le vendría muy bien alcanzar los estándares de sus socios europeos, y así, poder llegar a alcanzar algún día un desarrollo de negocio similar.
• A nivel imagen del seguro, nos gustaría poder  decir que el impacto de estas prácticas ha sido neutro, pero tampoco es así. Las marcas de seguros son más “blancas” que antes y a pesar de ello son percibidas como socios que han permitido el uso de sus productos para unas prácticas a las que cada día cuesta más tapar sus escándalos. HOME PAGE DE AUSBANK.
• La reestructuración forzosa de las cajas de ahorros ha desbaratado los joint venture  poniendo a algunas  aseguradoras en serias dificultades Entidad

Lo cierto es que a pesar de lo que está cayendo no es posible olvidar lo que, también, se ha hecho con el seguro. Demasiadas reclamaciones y denuncias de malas praxis a entidades financieras por parte de afectados, del resto de profesionales de la mediación, Colegios profesionales, Asociaciones… etc. junto al lamentable espectáculo de la dilación en el tratamiento de las mismas o la perplejidad al conocer los dictámenes de instituciones que hoy han dejado patente, como poco , su incompetencia. EL Dictamen ·

•  Dejo para el final las clarificadoras palabras del presidente de Mapfre, "la inflación de precios generada en los acuerdos bancaseguros". Sin comentario, no lo precisa salvo que se carga de base el argumento de algunos de que este canal salía mas barato...

No creo pueda calificarse de afortunado el resultado de esta aventura de casi 7 años que, hasta ahora, poco ha aportado, a nadie, ni al asegurado, ni al sector, ni a las compañías, ni a la mediación tradicional, ni siquiera a las propias entidades financieras, salvo unos ingresos fáciles, relevantes y directos a su botton line,  que por lo que se ve ahora con poca continuidad. En definitiva lo que pudo ser, al final no pudo ser.

Dicho esto, es preciso decir también que disponer de canal bancaseguros  sigue siendo imperativo para toda aseguradora que quiera estar en las primeras posiciones del ranking. Hay que estar, si bien el cómo estar, es más que previsible, cambie de rumbo.

Como recojo en el trabajo “Claves para identificar al socio Ideal ” (Third Party Insurance Direct Marketing) Ver Contenidos “La Cultura de Socio”, y el ” Tipo de Compromiso” (Claves nº 10 y 11) son claves básicas, fundamentales, pues determinan, respectivamente, lo que se puede llegar a alcanzar y la forma del cómo se van a hacer las cosas y, aunque parezca mentira, el seguro y la banca no han resultado ser tan próximos como algunos dicen pensar, salvo para compartir ...el título de este blog.

 Llegados a este punto el lector puede pensar que no soy partidario ni simpatizante de esta actividad. Si ha seguido anteriores entradas habrá  podido ver como he aplaudido esta actividad considerándola  de relevante utilidad , incluso como una excepcional  Oportunidad desde que, con la promulgación  de la ley de mediación 26/2006, se diseñaba un nuevo escenario donde la ordenación de las diferentes competencias y responsabilidades de los profesionales de la mediación se racionalizaba en opinión de algunos, entre los que se incluía el legislador y yo mismo.

 También habrá podido ver el permanente intento en aportar algún humilde grano de arena en cada post, Experiencias de formacion bancaseguros que pudiese ser útil a aquellas personas que trabajan en esta actividad y también alguna crítica, sobre todo referente a discrepancias en el “como hacer” determinadas cosas, en particular en cómo vender convenciendo ("VENDER").

 Quiero mantenerme fiel a la trayectoria seguida. Sigo creyendo en la oportunidad del bancaseguros, confío que sus números posibiliten su existencia en un escenario como el actual (referido al actual mercado de productos financieros vinculables), sin la presión de tener que “salvar” a la entidad de sus actuales problemas con sus altos márgenes comerciales y la capacidad manifiesta de estas instituciones de condicionar el libre albedrío de sus clientes.

 Así se puede intentar desarrollar la cultura necesaria para mediar seguros, se puede trabajar en la concienciación de los profesionales financieros hacia los aspectos que hacen del seguro algo similar (técnicamente) pero con trascendentales diferencias con sus productos pues aunque todos hablamos de riesgos aquí acaba lo común.

 Contadas entidades financieras han ido más allá de lo obligado por la ley en exigencias formativas. Se ha cumplido el expediente, a la par que mostrado su interés real en desarrollar el potencial de miles de puntos de mediación y venta de seguros. Sencillamente insuficiente, con eso no se puede, ni venderlos ni "colocarlos" más allá de unos meses o con suerte un par de años.Deserciones Existen algunas excepciones que se han mojado esforzándose más allá del requisito, invirtiendo incluso en una formación profunda, continua y para la totalidad de su organización comercial.

 Si las entidades financieras (tras su reestructuración actual, algo de tiempo y un buen lavado de imagen) quieren permanecer en la mediación de seguros en el escenario actual de mercado, tendrán que revisar su capacidad de adaptar sus estructuras productivas a los requisitos que implica la mediación de seguros, mucho más que la distribución física de productos commodity.

 Si no son capaces de aportar valor añadido a sus clientes no tendrán razón de existir (al menos ante un cliente libre) el cliente elegirá otro canal que le aporte valor o un autoservicio, más cómodo y barato, seguro.

 Si no salen los números habrá sido una pena, una oportunidad excelente perdida para que las entidades financieras a través de sus decenas de miles de profesionales interactuando, cada día , con sus clientes realizasen una interesante y lucrativa (labor de real responsabilidad social corporativa formando y facilitando a la sociedad formación y soluciones de previsión y aseguramiento.


La pregunta definitiva será si en el nuevo escenario, en que resultará tras la reorganización financiera, se pueden hacer números suficientemente adecuados para la actividad bancaseguros, tras el fin del boom expansivo de productos financieros y sus correspondientes seguros vinculados , ¿podrán estas instituciones encontrar un modelo económico que soporte la mediación de seguros? O se volverá al esquema anterior, el de siempre, en el que la actividad aseguradora de los bancos tenía como utilidad más visible servir de atípico colchón con el que sanear balances en momentos comprometidos.

 Lo cierto es que lo único que ha cambiado es la expansión salvaje del crédito, lo demás no. Los clientes siguen ahí aunque más pobres, la confianza se recuperará, la red, personas, procesos... la máquina está ahí, si bien algo ” tocada”, también más “compacta” y capitalizada, en definitiva lista para un nuevo despegue ,(más nos vale confiar en ello ).

Rentabilizar la operación de bancaseguros volverá a exigir lo que se exige cualquier otro canal, mayores inversiones, masa crítica conseguida con poca caída de cartera, formación del cliente externo , previamente al interno, ser capaces de volver a generar interés y confianza, y un enfoque de servicio que es lo que podría constituir su ventaja competitiva (sino su razón de ser)

 Gracias por tu atención.

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