¡Todos a por la prima!

El Siniestro: La Experiencia del Cliente y el Aula.

2011-10-09T23:37:00.002+02:00

¡Es la experiencia del usuario Estúpido! Recomiendo al lector analice este estupendo artículo pensando, paralelamente, en nuestro campo, el seguro.

¿ Porqué?

1. 5 años después de la promulgación de la ley 6/2006, ya hay (existir,existe) una experiencia importante de siniestros en ramos diversos en todas las entidades de bancaseguros.

2. El Siniestro no es una incidencia sino el Leitmotiv de cualquier seguro, la prestación o servicio por el que ha pagado el cliente y se lo reclama obviamente a la entidad que le ha vendido el seguro.

3. Por tanto el siniestro es el momento de la verdad en la vida del cliente. El momento donde la expectativa se convierte en experiencia de usuario.

4. Es un momento especial siempre, en el que la sensibilidad del cliente es muy acusada, la información aparte de veraz será intensamente trasmitida, va a ser difícil no entenderla.

Estamos ante "El Momento de la Verdad" en la vida del cliente asegurado.

Cualquier empresa orientada al cliente no solo estudiaría con lupa la experiencia del usuario en este momento sino que sacaría del mismo las conclusiones más veraces, sentidas y valiosas.

Es por ello que el estudio del proceso del siniestro bajo el prisma de la experiencia del usuario, es fundamental, el verdadero análisis del CORE BUSINESS del seguro.

1.- Por lo que las experiencias del usuario durante el proceso de tramitación y resolución del siniestro es materia prima excepcional para aprender y después formar a los responsables de atención al cliente.

2.- El estudio de casos concretos, reales, presenta de forma cristalina el porqué de las resoluciones, el porqué de las satisfacciones e insatisfacciones, las causas que los generan... un campo riquísimo para discutir con los alumnos hacerlo y con eficiencia.

3.- Esta formación es la que puede reforzar, sino construir, la seguridad en sí mismos que los profesionales de atención al asegurado necesitan.

4.- Quizás una clave para pasar de la pasividad a la proactividad en bancaseguros, actitud necesaria para vender seguros no vinculados o asociados a los productos financieros.

5.- Y como mínimo, asegurar que los profesionales de bancaseguros sientan los siniestros con la trascendencia real que tienen para sus clientes.

He expresado anteriormente en este blog mi opinión y expectativas sobre el papel/oportunidad que la ley 26/2006 daba a las entidades bancaseguros.

También he reiterado que es precisa una cultura de orientación al cliente en el seguro que en mi opinión no la tienen las aseguradoras (salvo excepciones más ocasionales que institucionales) y mi confianza en que la banca podía crearla, ir mas allá del concepto que figura como título de este Blog.

También he reiterado que el objetivo de este blog es la aportación de valor y no la mera crítica o denuncia sin aporte de ideas. La idea de este post es la introducción en los programas de formación del personal de bancaseguros de las experiencias, analizadas en detalle, de los siniestros más didácticos ocurridos con las pólizas de sus clientes asegurados.

¿Que pasa si los comerciales, el personal del SAC y los peritos se encuentren y trabajan juntos para evaluar y mejorar la experiencia del usuario y la formación de los profesionales de la mediación bs?

He manifestado también en este blog Formación para VENDER con mayúsculas que la visión de los programas y métodos de formación de los operadores bs reflejan claramente el recorrido, el calibre de la apuesta realizada por la entidad en este campo los empleados lo ven, lo valoran y adoptan su actitud en consecuencia.

La formación de seguros obligatoria, básica, lo es de mínimos. Mayoritariamente impartida a distancia, es suficiente para cubrir el expediente, su ineficacia es manifiesta aunque los seguros se sigan vendiendo.

Dos argumentos adicionales para apoyar la idea.

Muchas gracias por su atención

Bancaseguros supone el 15% del Beneficio de la Banca en 2010

2011-06-29T10:50:00.001+02:00

http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/Cognodata--Seguros-Genero-El-15--Del-Beneficio-De-La-Banca-vn11745-vst354

El articulo publicado hoy en la revista Aseguranza habla de las previsiones de incremento de la mediación no vida en este canal afirmando estar actualmente alrededor del 8% si bien ICEA avanzaba hasta el 10% la cuota.

La previsión es de incrementar la cuota hasta el 20% y pasar de Hogar a Autos el esfuerzo de venta.

No News, Good News

2011-06-20T21:41:00.003+02:00

Hace varios meses que no publicamos ninguna entrada en este blog. Lo cierto es que últimamente el ambiente en bancaseguros esta muy tranquilo, o eso parece.

No News.

La aparente calma antesala, al inminente estío, es solo superficial. Las trascendentes y profundas medidas de reorganización de las Cajas de Ahorros van, como casi siempre, acompañadas de un discreto silencio. También los bancos guardan una discreta y silenciosa actitud, al menos es lo que se percibe desde fuera, todos los actores parecen esperar acontecimientos.

Good News.

Hace unos días he recogido de mi buzón un mailing, un pack de mailing como los técnicos denominamos a una pieza de marketing directo que me ha llamado poderosamente la atención.

Como profesional involucrado en formación de seguros en entidades financieras soy activo observador de las actividades de bancaseguros. Siempre me ha interesado el papel que las entidades financieras hacen y podrían llegar a hacer en el fomento del conocimiento del seguro, paso fundamental para el desarrollo de esta industria

De todo hemos visto a lo largo de los últimos 5 años desde la promulgación de la ley de Mediación 26/2006 y que significó el pistoletazo de salida en la carrera de la mediación de los seguros masa. Desde entonces este canal ha ido ganando cuota a costa de los otros, es un hecho; pero no el único, ha habido de todo como en botica. http://eldiadigital.es/not/24655/la_banca_hace_la_guerra_a_los_mediadores_de_seguros/, si bien mis anhelos o expectativas, que expresaba en este mismo blog en junio de 2007, Una Oportunidad Extraordinaria no se han cumplido, pequé de ingenuo.

Hoy tengo en mis manos un mailing de una entidad financiera que me ofrece algo nuevo, sin duda ilusionante, ¡la proposición es justo lo que la gente pide a su seguro!:

- Transparencia.

- Facilidad de Contratación.

- Flexible.

- Sin compromiso.

La propuesta No la hace una aseguradora. Es un Banco el que presenta, a sus clientes, esta proposición garantizada, por supuesto, por una aseguradora.

Uno ya no es un niño pero de nuevo vamos a confiar, quizás nos encontremos con algo nuevo, fresco, incluso alegre ¿Y Porqué no?

Gracias por su atención.

¿Poco Crecimiento o Deserciones?

2011-01-20T21:29:00.015+01:00

Los últimos datos aportados por ICEA sobre las cifras de producción de seguros a través del canal OBS muestran un descenso en la cuota de este canal respecto a los otros de agentes/corredores y directo.

http://www.icea.es/es-ES/informaciondelseguro/Paginas/visor.aspx?url=%2fes-ES%2finformaciondelseguro%2fAlmacenDeDatos%2fDescargas%2fCanales%2f2009%2fresumen_094.xls&FromMenu=%2fes-ES%2finformaciondelseguro%2ftotalsector%2fcanalesdistribucion%2fPaginas%2fHome.aspx&IdCategoria=108&UrlVolver=%2fes-ES%2finformaciondelseguro%2ftotalsector%2fcanalesdistribucion%2fPaginas%2fHome.aspx

Pequeño descenso, tanto en vida como en diversos.

Independientemente que los efectos de la crisis lo sufren todos los canales, lo cierto es que hay un retroceso en el desarrollo del negocio de este canal.

¿Será consecuencia de la generalizada caida de actividad
tradicional y por tanto de la " demanda cautiva vinculada"?

¿Será consecuencia de una caída de cartera superior a la que
presentan los otros canales.

¿Serán ambas causas?

¿Habrá otras causas? quizás una mayor
agresividad o dinamismo comercial de los otros canales?

Este es el tema que propongo para debate y si es posible recomendaciones para solventar, mitigar los hechos que estas cifras parecen reflejar.

Gracias por tu atención

Cuando las barbas de tu vecino veas cortar….

2010-09-30T20:24:00.002+02:00

La Voz del Cliente : Ahora también en…

La noticia casi ha pasado desapercibida pero algunos creemos que marca un hito: otro campo donde la voz del cliente se hace audible. (en este caso del paciente)

Nace el portal ‘Qué Médico’ con el objetivo de dar voz a los pacientes

Un portal donde los pacientes dejan su opinión sobre el servicio médico recibido…¡

Independientemente de que solo el tiempo el que nos dirá hasta donde llegar esta iniciativa, el hecho es que una nueva voz irrumpe, la del paciente.

http://www.quemedico.com/img/favicon.gif

…Pon las tuyas a remojo.

Se me ocurre pensar en nuestro sector, el seguro, y que implicación tiene o podría llegar a tener algo parecido a esto en nuestro sector, un sector plagado de voces, de diferentes actores que se erigen en portavoces de los intereses de sus respectivos clientes, se autoproclaman los paladines, los defensores de sus asegurados.

Pues bien el Asegurado ya puede hablar con su propia voz, puede dejar de ser mudo y, quizás, los paladines de su protección sencillamente dejen de serlo (o parecerlo) y también quizás, surjan nuevos mensajes que obliguen a revisar aspectos y situaciones que hoy parecen poco relevantes (o incluso inexistentes) en este nuestro tranquilo y ordenado sector.

Transparencia, Cultura, Seriedad y Compromiso son bonitas palabras y harto utilizadas en nuestro sector pero quizás el cliente, el asegurado, con su propia voz tenga algo que decir sobre lo que él percibe acerca de las mismas y su aplicación y, quizás, lo diga, y quizás, otra vez quizás, no comparta el mismo criterio de lo que se dice que son y de lo que piensa deberían significar …

Posiblemente tendrá algo que decir sobre sus experiencias personales, satisfacciones e insatisfacciones (Si alguien piensa que los insatisfechos se manifiestan más que los satisfechos está en lo cierto, como en todas partes).

Muchas voces se han alzado en nuestro sector clamando por la instauración de un observatorio del seguro, donde analizar, desde todas las ópticas, puntos de vista y, porqué no, intereses particulares, la realidad de un sector muy poco conocido, poco próximo, poco amable y que no se ha caracterizado por su esfuerzo en acercarse a su cliente.

Muchas cosas, muchas y trascendentes cosas buenas tiene el sector y también, porqué no decirlo, algunas nubes y no muy blancas precisamente, pero por muy buenos que seamos nadie nos va a querer si no nos esforzamos en hacer que pueda ser así; Por lo que

¡ Bienvenida sea la Voz del Asegurado, la voz de Aquel que es la RAZON por la cual EXISTE y trabaja Todo el sector!

¿16% de Cuota en No Vida?

2010-04-30T12:53:00.001+02:00

Productos de Oferta y

de Demanda

Alcanzar una cuota de mercado del 16% en la distribución de seguros No Vida en el canal bancaseguros es un reto, marcaría un hito en la historia de la mediación de seguros en España, y conseguirlo pronto sería llamativo, sobre todo porque ha sido como quien dice “ayer por la tarde” cuando se informaba que este canal había alcanzado, el record histórico “dos dígitos” en la distribución de seguros no vida.

16% es un objetivo ambicioso para tan poco tiempo. Creo que resulta incluso más ambicioso cuando se analiza la forma de cómo lo van a conseguir.

El canal bancaseguros ha demostrado históricamente su tremenda capacidad de producción de seguros “vinculados” a productos financieros, es decir están ligados a productos que son objeto de demanda de los clientes de la entidad, en otras palabras son productos de demanda, quizás derivada o indirecta, pedo de demanda.

Por otro lado, los “productos” No Vida no están históricamente tan vinculados a los financieros, si bien la complementariedad entre ambos y la conveniente atracción mutua hace que se vayan vinculando de facto; Sin pretender entrar en profundidades, pretendiendo solo un sencillo análisis del proceso de venta de ambas líneas nos encontramos con una curiosa paradoja:

Los productos de seguros “de demanda” (los que pide la gente) en el canal agencial (tradicionalmente No Vida) son los productos “de oferta” en el canal bancaseguros.

Es decir que el proceso de compra de ambos canales sigue direcciones opuestas,

Otro matiz interesante a tener en cuenta en la comercialización de seguros a través de este canal (no es la única ni, quizás, la mas trascendente (ver entrada relacionada )

La comercialización de seguros No Vida en el canal bancaseguros exige “Salir a Vender” sobre todo si se persiguen objetivos tan ambiciosos como el título de este Post, no todo puede ser vinculado y además hoy queda poca demanda a la que vincular estos productos…

“Salir a Vender” no se improvisa y en mediación de seguros menos. Creo que el reto que supone el objetivo mencionado, si se quiere alcanzar, precisa algo más (mucho más) que los cursos de formación on line que se están impartiendo en la mayoría de las entidades financieras.

Gracias por tu atención, nos gustaría que participaras tus comentarios y opiniones sobre este punto, con los lectores del blog. Un Saludo

VERGÜENZA & ENFADO

2010-03-17T14:41:00.001+01:00

Prácticas de los Bancaseguros:

Desestimado el recurso contra 21 entidades

La resolución de la CNC es un canto a su distribución y a sus “ventajas”

Mercado Previsor en su nº 523 de Marzo 2010 incluye el artículo, con el nombre antes mencionado, del profesor Francisco J. Tirado Suárez en el que “informa” sobre la resolución que acaba de adoptar la Comisión Nacional de la Competencia (CNC) del expediente sancionador que se inicia en Mayo 12 de 2006 a las mencionadas 21 entidades de crédito sobre préstamos concedidos y su vinculación a seguros de vida o de amortización de créditos

La lectura del artículo es demoledora, me resulta increíble que la conclusión sea la que es: “Concluye a favor de la inexistencia de acuerdo o conducta conscientemente paralela de las entidades bancarias en la exigencia del seguro”. “No se encuentra acreditada la existencias de prácticas restrictivas de la competencia en relación con la actividad de 21 entidades de crédito imputadas, que vinculan la concesión de créditos personales e hipotecarios a la suscripción de un seguro de vida o de amortización con una aseguradora perteneciente a su mismo grupo empresarial”

Y alucinante cuando afirma: “Este Consejo no niega que, en casos concretos, se pueda producir algún tipo de extralimitación por parte de la entidad financiera por falta de información de información del cliente o por otros motivos.”

Tras casi 30 años trabajando en el sector asegurador y como ciudadano de a pié, hoy siento vergüenza, esperaba más del regulador responsable de la sana competencia, quizás sea todavía demasiado ingenuo pero las siglas Comisión Nacional de la Competencia, para mi, profesional de Marketing siempre significaron una garantía, un bastión clave para la existencia de los mercados, una garantía de esa transparencia de la que también la Dirección General de Seguros es responsable de salvaguardar… y no solo de exhortar a las entidades a que la vigilen AIPS Newsletter Febrero 2010 en el procedimiento no ha tenido intervención alguna.

Lo siento mucho pero hoy no es un buen día, además me ha coincidido con la campaña de estosololoarreglamosentretodos El fiasco del marketing de estosololoarreglamosentretodos | Rizomática y ya es lo que me faltaba para hoy, Gobernantes que gobiernan como gobiernan, reguladores que regulan como regulan y encima 4 millones de Euros empleados para decirnos que “estosololoarreglamos entretodos… por favor ya vale esto es de coña tú sino fuese tan serio.

Gracias por su atención.

Carta del Seguro nº 168 11 Marzo 2010

Fuente: Desestimado el recurso de Ausbanc contra 21 Entidades de Crédito. Prácticas de la bancaseguros. La resolución de la CNC es un canto a su distribución y sus "ventajas" Mercado Previsor nº 523, marzo 2010 págs. 28-29

LA BANCA BARRIENDO EL RANKING ASEGURADOR , (de Nuevo)

2009-12-28T13:46:00.014+01:00

El Ranking de entidades aseguradoras en el tercer cuarto del año 2009, según ICEA http://intranet.icea.es/Almacen/Rankings/Total/rk_total_enti_093.asp muestra, de nuevo, como las entidades financieras barren de las primeras posiciones del ranking a las aseguradoras.

Aparecen nuevas “estrellas” en el TOP y como empieza a ser frecuente, surgen de modo fulgurante, desde las profundidades del ranking a las posiciones TOP, de “golpe”;
entidades que hace unos meses no estaban entre los 15 primeros ahora están y vaya si están:

BANSABADELL VIDA aparece en la 3ª posición del ranking
VIDA CAIXA aparece en la 4ª Posición
BBVA SEGUROS en la posición 10ª si bien este ya es habitual en la crema.
IBERCAJA VIDA, Otro nuevo, a la posición 13

¿Donde quedan las “grandes” aseguradoras? ¿Donde están las líderes mundiales en este doméstico ranking?

ALLIANZ relegada a la 5ª posición

La emblemática AXA tras décadas de crecimiento inorgánico cae a la 7ª posición justo debajo de un CASER que, aunque no es entidad financiera, lo es de.

Ya en los dos dígitos ZURICH en la posición 11 y GENERALLI sencillamente no aparece, aunque su VITALICIO SEGUROS si está en la posición 9.

Las Marcas en seguros dicen lo que dicen, este sector precisa ser analizado siempre desde varias ópticas, Analizando el ranking para el mismo periodo, esta vez referido a Grupos http://intranet.icea.es/Almacen/Rankings/Total/rk_total_grup_093.asp
y no Aseguradoras el panorama cambia (el aparente peso especifico de las marcas de las entidades) pero también queda patente como el desarrollo de los grupos viene de la mano de los acuerdos con entidades financieras.

El Poder de la distribución de seguros está en las entidades financieras y algunos se atreven a decir aún más: No es cuota o participación, el mercado "lo hacen las entidades financieras"

Ranking Grupos y aportación de negocio por el canal financiero (estimado)

1º MAPFRE 15%
(Caja Madrid, Bankinter, Cm., Unión Duero Vida)
2º ZURICH 65%
(Bansabadell Vida, Bansabadell S Generales, Caixasabadell Vida Caixasabadell Protecio, Can)
3º SANTANDER SEGUROS 100%
4º AXA No Informado
5º GRUPO CAIXA 100%
6º ALLIANZ 10%
(Eurovida)
7º GENERALLI 10%
(Cajamar Vida)
8º CASER 100%
9º CATALANA OCCIDENTE No Informado
10º AVIVA 85 %
Unicorp, Aseval Caja España, Caja Granada Caja Murcia
11º AEGON 90%
Mediterráneo Vida, Caixa Tarrasa, Caja Navarra, Caja Badajoz, Cantabria)
12º BBVA SEGUROS 100%
13º GRUPO MUTUA MADRILEÑA No informado
14º ADESLAS No Informado
15º IBERCAJA 100%

Aplicando estas cuotas al total de negocio que representan las 15 entidades del ranking y siempre a “grosso modo” sin tener mas información que la facilitada por el mencionado documento llegaremos a la conclusión que:

De los 30.964.789.671 € de Primas de seguro directo en el periodo analizado por los 15 grupos, que suponen una cuota de más del 70% del mercado español, 14.501.388.996 € de Prima han sido captadas a través del canal Bancario, el 47% del negocio. Cifra que se queda corta en cuanto se entra en mayor detalle

Parece que el ranking de Entidades (Fuente ICEA) se mueve mucho y hay que ver el tremendo empuje de “marcas nuevas” en el mismo. (Recomiendo leer mi post sobre marcas blancas en seguros http://todosaporlaprima.blogspot.com/2009_09_01_archive.html)

Hoy manda el canal de distribución y uno se queda "solo" ultimamente;Por otro lado MAPFRE sigue siendo líder indiscutible en este ranking, también como Marca,y posiblemente por muchas cosas más, pero está claro que "es la decisión de un financiero la que decide quien puede tener esa posición en un futuro".

Gracias por su atención

Corredores de seguros gallegos denuncian a bancos y cajas por competencia desleal.

2009-11-25T19:29:00.008+01:00

¡ Que Lástima!

El Seguro: Commodity

2009-09-06T15:00:00.011+02:00

¿Porqué no? Wikipedia: Commodity Quizás sea este un buen tema para pensar y discutir como inicio del nuevo curso, tras el estío y enlazando así con la temática de nuestro último comentario, relativo a las Marcas Blancas en Seguros.

“Complicado, poco transparente, arduo de entender, técnico, complejo…y a la postre la letra pequeña nos dará un disgusto…" Lo cierto es que mucha, mucha gente piensa aún así de los seguros.

¿Es necesario que esto siga siendo así? Yo no lo creo.

En seguros cabe todo, hay temas realmente complejos, engorrosos y profundos, sin embargo pienso que ya no es de recibo la necesidad de este pensamiento y menos su generalización, creo que no podemos seguir con esa cantinela al menos cuando nos referimos a los seguros populares, de masa o como alguien los ha mencionado de “gama blanca”.

El seguro también es una Commodity, basta que a alguien lo perciba así, producto más, mercancía sin más, de hecho así es percibido por mucha gente, se contrata y se dispone de su cobertura durante la vigencia del contrato, así de fácil. Basta con tener el interés para desarrollar productos de seguros sencillos, atractivos, sin complicaciones en su comprensión y funcionamiento y tampoco resulta excesivamente complejo evitar complicaciones en el momento del siniestro.

Es el camino ya iniciado, Vemos a diario noticias como Bancaja Banca Seguros lanza un nuevo seguro de motos. europapress.es o como. Financiación : Caja Navarra lanza la única cuenta que agrupa el coste anual de todos los seguros del cliente y lo divide en 12 cuotas mensuales - www.economiadehoy.com :: www.economiadehoy.com con Cáceres 2016 incluso las actividades de Third Party Marketing siguen reforzandose con ejemplos como Aon Affinity ofrece un paquete de seguros y servicios diseñado exclusivamente para Empresas de Cable :: o mejor dicho en exclusiva para los clientes de las empresas del cable.

La noticia, y el elemento diferenciador, no es el nuevo producto ni sus novedades, sino todo lo que gira alrededor del mismo; Para muchas personas el seguro es una Commodity, como la gasolina o la mantequilla, son necesarios y punto, se supone cumplen lo que tienen que cumplir y las leyes lo garantizan al consumidor

Este punto de vista, a mi juicio, se está expandiendo más allá de los seguros básicos u obligatorios; cada día más personas se muestran reacias a aceptar tremendas diferencias de precio existentes entre “seguros parecidos” sin una aclaración precisa, es más, dudan de la necesidad de su existencia.

Vemos expeditores (incluso elementos formales de suscripción de seguros) en los lineales y cajas de supermercados y grandes superficies, de la misma forma que podemos comprar unas gafas graduadas en un estanco.

En esta óptica poco o nada tiene de relevancia el aspecto de servicio de asesoramiento o agencia, y si el producto lo permite tampoco en el momento del siniestro será precisa, necesariamente, la presencia de un agente, por otra parte cada día menos frecuente.

El servicio, principalmente de asesoramiento del agente y de mayor alcance, del corredor, no son un valor añadido trascendente, siquiera valorado dada la sencillez y elemental interpretación de los contratos de seguro.

El cliente exige poder confiar y busca “Marca” algo o alguien que, desde detrás, garantice todo lo que se ha de garantizar e incluso más.

Gracias por su atención, sus comentarios son bienvenidos.

¡Nos vamos unos días a la playa!

2009-08-11T13:13:00.008+02:00

Esta vez no vamos a seguir a rajatabla el tópico de “Todos a por la Prima” ni los de http://elnegocioenlacartera.blogspot.com. Estamos en Agosto y nos vamos a la playa unos días.

Pero esta lúdica actividad no es óbice ni cortapisa para que este blog deje de presentar su definido carácter didáctico, con enseñanzas y sugerencias acordes con el momento y…

…¿Que mejor momento que este para aprender a Tirar unas Cañas?

http://www.1001-bieres.com/1001-bieres-tireuse.swf

¡Relájate e intenta conseguir las 5 estrellas!

¡Felices Vacaciones! Nos vemos a la vuelta

LOS SEGUROS DE MARCA BLANCA I

2009-08-04T20:42:00.019+02:00

Hoy este blog pretende fomentar un foro de discusión, invitamos al lector a que manifieste su opinión sobre este tema.

La crisis economica ha potenciado las "marcas blancas" como nunca hasta ahora, http://www.cincodias.com/articulo/empresas/marca-blanca-cuela-cestas/20090807cdscdiemp_7/cdsemp Alimentación, Bebidas, Droguería, Perfumería, etc. pero... ¿ Y los Seguros?

¿Como cree que serían (o lo son) los seguros de marca blanca?

Para hacerle pensar planteamos a continuación unas preguntas, no es preciso que las tome al pié de la letra, solo están para fomentar o facilitar la tarea de pensar sobre ello. Despues déjenos su opinión sobre el tema. Continuaremos desarrollando este tema si es interesante:

Ahí van las preguntas:

1,- ¿Es factible la existencia de marcas blancas, tal como las conocemos hoy, en el seguro?

2.- ¿Podrían llegar a tener una justificación de mercado? ¿Que necesidad de mercado satisfarían?

3.- ¿Como serían los productos de seguros con marca blanca? ¿Serían Low Cost tal como se entiende hoy ese concepto? o, por el contrario ¿Serían High Cost?
¿Serían artículos de lujo quizás? ¿Serían…. “atractivos”? ¿Tanto para que la gente los desease y… los comprase?

4.- ¿Como imagina usted que sería un seguro de Hogar con la marca Google?… y uno de Autos de la marca VOLVO?
¿Como cree que sería, (de serio, fiable) un seguro de viaje con la marca AMERICAN EXPRESS?
¿Le inspiraría confianza un seguro con la marca EL CORTE INGLES ?¿exigiría,
además, la presencia de la marca de una compañía aseguradora? y, cuando tuviese el siniestro, con quien de los dos preferiría tratar?

5.- La imagen de marca de las entidades de seguros... ¿Que aporta al producto? ¿ y al servicio?

6.- ¿Que valor añadido aportan al asegurado los diferentes canales de distribución? Está adecuadamente percibido y valorado por los clientes que lo pagan? ¿Como percibe el choque MARCA versus DISTRIBUCIÓN en el seguro?

Espero sus comentarios, muchas gracias por su atención.

Bancaseguros: Sin Corbata ¿Hay Negocio?

2009-04-04T11:49:00.052+02:00

"Si el cliente lleva corbata es candidato a ser Vinculado".
Con este comentario un alumno en formación de ventas de seguros en una entidad financiera me ilustraba de forma concisa y rotunda como el atuendo del cliente es un claro indicador de su propensión a la suscripción de una póliza de seguros. "Si trae corbata se lleva una póliza" apostillaba un compañero.

Se basaban en el tópico (...parece que con algo de verdad) concepto de que el cliente bancario elige el vestuario para su visita a la entidad de acuerdo con la finalidad de la misma: Si va a abrir una cuenta, realizar consultas etc, viste informalmente, no se complica la vida.

Ahora bien, cuando va a "Pedir" ya es otra cosa; Si quiere un crédito, línea de descuento... etc. solicitar su pedir su continuidad o renovación entonces se pone ...¡la corbata! y claro este signo externo no pasa desapercibido para el avispado empleado de la entidad de bancaseguros que lo pilla al vuelo: Si viene a pedir ...¡lo Vinculo!

Dejando atrás la simpática anécdota el hecho es que la actividad de Bancaseguros refleja en 2007 una caída en su cifra de negocio y de cuota de participación en la mediación aseguradora(http://intranet.icea.es/Almacen/Index.htmdatos mediación 2007/2006 canal Bancaseguros)

Se percibe una contracción del Negocio Bancaseguros. Si bien la caída no es muy profunda aún, si anuncia lo que las cifras de 2008, cuando se publiquen, nos confirmarán la dimensión de algo que ya sabemos: El negocio de Bancaseguros que va bien (iba bien) es el vinculado, el de activo, el de la Corbata...Para el que se no hace falta salir a vender! y aquí es el líder de la mediación con mas del 71% de cuota de mercado frente al 35% que presenta como canal.

¡Pero ahora ya no hay clientes con corbata! Se la han quitado, ya sea porque se han aburrido de ella, haga calor o quizás porque ya nadie les da crédito.

El Otro negocio, la mediación en el seguro no vinculado, el que no pide el cliente; En este la cuota del canal no llega al 8% de las primas; Un mercado casi virgen, con márgenes incluso mayores, el riesgo sigue inexistente, el cliente en casa, un mercado esperando, en el que la única dificultad es que "Hay que salir a Vender"

¿Que hacer?

a) "Salir a Vender" Seguros, como decisión estratégica, para quedarse.

Potenciando, ahora especialmente, la mediación en los seguros no vinculados. Definiendo una política de orientación al cliente de seguros; Construyendo la Oferta de Valor (Que lo hay y mucho) de servicio y de producto;Identificando y potenciando la voz del cliente asegurado y actuando de acuerdo con el ciclo de vida del mismo; Desarrollando un completo Programa de Seguimiento y Atención al Cliente de seguros,http://todosaporlaprima.blogspot.com/2008/09/la-rentabilidad-de-la-operacin-de.html como hasta ahora no han desarrollado las aseguradoras (competencia delegada históricamente en "sus canales")

Y por supuesto y principio : Formar http://todosaporlaprima.blogspot.com/2008/10/formacin-bancaseguros-para-vender.html y fomentar la actitud adecuada en la organización comercial para poder afrontar, con posibilidades de éxito, esta competencia.

b)"Esperar que Escampe" y continuar haciendo lo mismo que hasta ahora (que no está mal mirando volúmenes de negocio, su oportunidad como valor refugio y la importancia del negocio asegurador como colchón de cara a eventuales tiempos flojos futuros)

c) Todavía nos queda Recuperaciones, (Autoexplicativo)

En una de las primeras entradas de este blog afirmaba la (en mi opinión) tremenda oportunidad que la ley 26/2006 brinda a las entidades financieras españolas para desarrollar una función de mediación de seguros con un potencial de desarrollo inédito hasta entonces http://todosaporlaprima.blogspot.com/2007/06/ao-2006-todos-por-la-prima-2006-es-para.html

Como siempre es la actitud la que condiciona los comportamientos de personas e instituciones. La Banca tiene una oportunidad singular, especialmente valiosa en la situación económica actual; Tiene capacidad de hacerlo y una responsabilidad social importante, la de hacerlo correctamente.

Los resultados de 2008 reflejarán (si facilitan los detalles pertinentes) el negocio perdido,( y el ganado) en términos de producción, de caída de cartera, cuota y clientes. Si además alguien investigase el estado de satisfacción de los asegurados de este canal, podríamos saber si lo único que se ha perdido es prima o si por el contrario se ha perdido algo de mayor valor.

Muchas gracias por su atención

Comunicación: Lo gratis puede salir caro.

2009-02-12T19:22:00.011+01:00

La Comunicación no se salva de la crisis, los presupuestos se reducen y los correspondientes a esta área no son una excepción.

Los buzones están vacíos, (te has dado cuenta ¿verdad?) los estractos bancarios están solitos en los buzones más algunas emergentes notificaciones de otros tipos…y las promociones del hiper mas próximo, nada mas.

Claro, a 1 € de coste unitario por contacto, ¿cómo no van a estar vacíos los buzones?; Ya hay que tener “contenido” o mensaje tremendo para poder capitalizar tal inversión y con una demanda en contracción no está el patio para alegrías.

“La comunicación no es tema trascendente en este nuestro sector”, más técnico que todo eso, creen muchos. Además nos queda Internet, que sale gratis y no hay que preocuparse por capitalizar la inversión dado lo exiguo del coste, la difusión por pequeña que sea…como es gratis…

La poca consideración dada más la nueva gratuidad hace que sea fácil ver “joyas de comunicación” como la que cito a continuación, juzgue el lector la trascendencia de la noticia y aportación de la misma a la imagen de las entidades involucradas, que posiblemente inviertan recursos en edificarla.

Texto de Noticia sobre un nuevo seguro en una publicación de Internet el 12 de febrero (hoy)

“XXXX (Nombre Del anunciante) se anima a decir que las comparaciones no siempre son odiosas. Su seguro de automóvil te ofrece mucho más de lo que imaginas. Hasta puedes ganar un premio por solo consultarlos.

XXXX (Nombre del anunciante) ofrece a sus clientes el seguro YYYY- AUTO (Nombre del producto) un producto muy bueno con unas tarifas muy competitivas. Este seguro tiene la cobertura más completa para tu coche las 24 horas y los 365 días del año. Un seguro de automóvil en el que primero te fijarás en las ventajas y después en el precio. Estas pólizas son contratadas a través de ZZZZ (Nombre del Mediador), operador de banca Seguros vinculado.”

Si quiere comprobar la literalidad de lo afirmado: :http://www.diariodirecto.com/noticias-empresas/desarrollo-noticia.html?idnoticia=6266

Que Internet no cueste dinero no quiere decir que no se le deba dar la importancia que tiene como medio o soporte de comunicación, ni más ni menos porque “hace visible” la competencia y la incompetencia, la trascendencia y la intrascendencia y el cuidado o falta del mismo en la redacción de lo que se publica y eso si afecta a la marca.

En otras palabras Internet puede ser gratis pero también puede salir caro.

Este blog pretende ser útil a los profesionales de Bancaseguros, la comunicación es un factor estratégico crucial y las aseguradoras no se han caracterizado por cuidarla. Como publiqué en ¿Quien va a fidelizar a los clientes Bancaseguros? la fidelización de los asegurados por este canal exige un nivel de atención superior al que las aseguradoras emplean con los suyos, cuidar la comunicación es esencial, si nuestro mensaje carece de valor lo mejor es evítarlo, si el producto tiene valor publicitarlo, si no, lo mejor es ahorrarse ambos.

Gracias por la atención.

Fidelizando al Cliente:

2009-02-08T22:53:00.011+01:00

“ 5 Recomendaciones para echar al cliente"
¿Estás empleando alguna de ellas?

“Todas" las empresas afiman estar invirtiendo en fidelizar a sus clientes, sepa que también lo hacen , y de forma reiterada, en molestar al cliente.

Promesas generadores de expectativas acompañadas de demostraciones de falta de interés es el camino más rápido para multiplicar el efecto pernicioso causado por las segundas y hacerlo proporcionalmente a la inversión primaria, es decir a mayores promesas mayor pérdida de credibilidad, a mayor inversión mayor daño…

La actitud del cliente hacia las empresas se deteriora en el tiempo debido a desatenciones y manifiestas faltas de interés socavan la relación, el cliente, hoy más exigente, ya no tolera la falta de atención y el desinterés , por otra parte signo inequívoco de falta de profesionalidad.

El producto, la prestación del servicio no son, en la mayoría de los casos, la causa ni motivan per se, la deserción del cliente,http://elnegocioenlacartera.blogspot.com/ pero el hecho es que este se va, y lo hace, generalmente, tras una serie de momentos o situaciones no gratas que son fácilmente evitables.

Desarrollo a continuación, 5 Frecuentes formas de comunicar (mal) con el cliente que generan pérdida de interés, de credibilidad del emisor, aburren y cuestan dinero y que después se le repercutirá a él. (para dramatizar el mensaje le llamaré "5 Recomendaciones para perder el cliente”

1ªRecomendación: Dígale a su cliente lo poco que le importa, háblele de lo fantánstica que es su empresa y sus profesionales.

Vemos como a las empresas se les llena la boca autopublicitando su orientación al cliente… cito “en nuestro continuo esfuerzo por satisfacer las, cada día más exigentes demandas de nuestros clientes….”

Quizás le suene esta otra frase:” Me complace comunicarle que en nuestro afán de satisfacer las necesidades de nuestros clientes….

Auto bombo poco creativo y sin interés, palabras huecas y repetidas que cada día pierden más su inicial dudosa credibilidad, y que se emplean para abrir una comunicación que tiene por objeto presentarle al cliente un nuevo producto o servicio… y posteriormente son contradichas por la ejecución chapucera de la propia comunicación.

Refuerzo para la 1ª Recomendación: Demuéstrele a su cliente que usted no sabe ni a quien esta dirigiendo su comunicación, la que él ahora está leyendo.

Esta estrategia de comunicación consiste en probarle al cliente, con hechos, el nulo interés de la empresa en la comunicación con sus clientes, es aún más eficaz cuando se le muestra al cliente que los no clientes gozan de mayor interés por parte de la entidad (de esto hablaremos mas adelante)

Lo potente es probar tal afirmación, y es fácil, basta con emplear una etiqueta autoadhesiva en el sobre que permita al servicio de correos su entrega, demostrando que la empresa no es capaz de personalizar la comunicación con su cliente pues no conoce siquiera el sexo del mismo, ni tratar su nombre ni sus apellidos por lo que se dirige a todos ellos con el mismo mensaje.

Una buena forma de demostrarle al cliente, con hechos, “ Sé lo bueno que soy yo en mi afán de proporcionarte a ti lo que necesitas , que además es irrelevante, porque no se quien eres.

2ªRecomendación: Demuéstrele a su cliente que no es merecedor de su atención personal, ni siquiera para escribirle.

Por fin las empresas (algunas personas en algunas empresas) ya han aprendido que solo las personas saben leer y escribir, por tanto asumen que para dirigirse a una persona por escrito no está mal que el remitente, una persona, firme la misiva; Cada vez más, una “persona firma” la comunicación de la entidad a otra persona (además cliente), eso está bien.

Cuando firma un departamento (si, como lo oye “un departamento” firma la carta, incluso lo hace “atentamente”, entonces la falta de credibilidad es aún mayor y no digamos cuando el texto de la misiva afirma conocer las inquietudes o las necesidades del destinatario.

Pero aun podemos optimizar la comunicación, (de hecho se hace…) Aún puede “mejorar” la misiva, sencillamente pase de la firma, el efecto es definitivo.

3ªRecomendación: Demuéstrele a su cliente que lo más importante de él no es él.

Clientes de entidades financieras (no todas, claro) se sorprenden cuando reciben misivas como las antes mencionadas después de muchos años como clientes.

Paralelamente saben que “su entidad sabe mucho de él” ¿como es que, ni siquiera, le llaman por su nombre cuando lo saben todo sobre sus ingresos, pagos, domiciliaciones, etc. y por supuesto su nombre?.

4ªRecomendación: Demuéstrele a su cliente que su empresa no le debe nada y que cualquier otro no cliente merece mejor trato que él.

Reservar las condiciones más ventajosas para los nuevos clientes y los viejos que se zurzan, ya es fuerte, pero comunicarlo sin rubor alguno, como si fuera lo mas natural y profesional del mundo... y publicitarlo en la oficina en los folletos e…incluso en los medios de comunicación, en la Mass Media!

(¿Se imagina que le hiciesen lo mismo en su restaurante?) ¡Sería sorprendente! ” Solicite la carta con las mejores platos y precios exclusivos solo para nuevos clientes”

Bueno pues si su empresa lo hace no se sorprenda, es práctica, habitual, en sectores como el financiero, telecomunicaciones...y alguno más donde la “renovación de la transacción” es casi automática.

Existe una forma de optimizar el efecto de esta estrategia un verdadero “must” en el mix de comunicación, la cosa consiste en hacer lo arriba mencionado y, paralelamente, una campaña de TV con mensajes tale como:

“ Porque Tú, Cliente, eres el Protagonista…”
“ Lo Primero eres tú…”
“ El Cliente con Mayúsculas…”

… y otros mensajes parecidos…

5ªRecomendación: Demuéstrele a su cliente que “no hay nadie” para atenderle la prestación del servicio contratado ni en su reclamación:

Atención esta recomendación es tremendamente efectiva, el cliente se cabrea y a veces se va, (aunque no siempre).

Los momentos de la verdad es cuando se evalúa el servicio contratado, donde las expectativas se enfrentan con la realidad (con su percepción), a veces (como sucede en seguros de riesgo, donde nadie desea conocer las excelencias del producto) son momentos basados relaciones personales donde el cliente está como mínimo expectante. Es entonces cuando no estar a la altura cobra su máxima trascendencia.

Recientemente pude ver en un aeropuerto como un pasajero de que había perdido su vuelo por falta de información le dicen que “no hay nadie” de la compañía para atenderle….

Los empleados de su compañía “vuelan” en tierra te atiende un subcontratado.

Refuerzo para la 5ª Recomendación: Demuéstrele a su cliente que la reclamación que ha presentado no ha merecido atención alguna.

Esto es súper eficaz, fácil de hacer, y por ello, posiblemente, se hace tan frecuentemente.

Consiste en el envío de una “misiva modelo” al remitente de una reclamación, contra mas “modelo” se perciba mejor y lo fundamentalmente eficaz es que ya que el la primera lectura demuestra que lo único que ha merecido atención en su redacción (y lo único no estándar) son los datos identificativos de la misma del cliente y el número de serie de su reclamación.

Después si le repite lo que previamente ya le han dicho, está bien, pero lo mejor es “salir por peteneras” e indicarle al reclamante que lo que él tiene que hacer es cumplir diligentemente los procedimientos establecidos para los clientes y así no hubiese tenido que reclamar…

Nota: Compaginar esta estrategia con una campaña de TV como la mencionada en la 4ª recomendación puede potenciar el efecto.

--oo0oo--

Hasta aquí unas sencillas recomendaciones que, por supuesto, nadie sigue…

¿Le suena, estimado lector alguna de estas prácticas? En su faceta profesional, en su trabajo confío, por su bien , que no ; Como consumidor o usuario seguro le resultará más familiar.

Este blog pretende ser útil a los profesionales de Bancaseguros; Si usted es uno de ellos recuerde:

1,- No siga estos consejos.

2,-Ya conoce varios puntos flacos de su competencia.

http://elnegocioenlacartera.blogspot.com/search?updated-min=2007-01-01T00%3A00%3A00%2B01%3A00&updated-max=2008-01-01T00%3A00%3A00%2B01%3A00&max-results=1

Gracias por su atención.

Formacion Bancaseguros "Para Vender*": Apuesta sobre Seguro

2008-10-23T19:34:00.018+02:00

Pocos momentos pueden ser más adecuados que el actual para lanzarse e invertir, decididamente, por una apuesta segura: La Formación para la actividad bancaseguros.

Una fomación orientada a la VENTA*, con Mayúsculas, en su pura acepción de satisfacer las necesidades del cliente con el producto o servicio que necesita.

Formación On Line: La opción mas frecuente.
Las exigencias formativas establecidas en la ley 26/2006 se cumplen puntualmente por las entidades, como era de esperar. La amplia dimensión de la materia y el enorme número de personas obligadas, deciden la formación a distancia y on-line por su moderado coste.

Formación Presencial: La más eficaz.

La ley contempla un número de horas de formación presencial; Es sobre como sacarle el mejor partido a la utilización de este tiempo lo que resaltamos en este post.

Podemos hablar de Experiencias y de Resultados sobre el efecto que esta formación puede conseguir, consideramos:

Experiencias Resaltables:

1.- Los objetivos de la entidad en su actividad definirán la formación a impartir, esta, a su vez, ilustrará, inequívocamente a los alumnos, cuales son los objetivos y el recorrido previsible de la entidad en su actividad de bancaseguros lo que "marcará" también el potencial desarrollo de su actitud, y por tanto de su actividad.

2.- Alcanzar niveles adecuados de sensibilización y motivación del personal hacia el seguro es punto de partida obligado, la materia se percibe compleja y nada atractiva, paralelamente, la gravedad de la responsabilidad cara al asegurado no es percibida en su trascendencia. Dado que solo la formación presencial puede asegurar alcanzar los niveles precisos de control, es recomendable iniciar el programa con esta modalidad.

3.- La formación ha de ser adecuada y suficiente para poder desarrollar su función de forma responsable, eficaz y eficiente, del nivel correspondiente al rango de productos de seguros a comercializar, en un entorno de competencia muy elevado incluso agresiva, con canales de distribución permeables, no estancos y frecuentes conflictos ante un mismo cliente.

4.- La capacitación para su nueva actividad exige, además de contenidos, el desarrollo de habilidades, familiarizarse con nuevas técnicas y la adopción de nuevos de hábitos de comportamiento. Por ello la formación práctica y continuada, en fases sucesivas, es la más adecuada para la asimilación de contenidos, monitorizar los progresos, sentar los hábitos y hacerlo simultáneamente.

5.- Es recomendable que la formación se imparta simultánea y verticalmente en los distintos niveles de la estructura jerárquica de la organización, vinculando los progresos de forma paralela en los diferentes estratos.

6.- Perfil recomendable de los formadores: Profesionales del seguro con dilatada experiencia tanto docente como práctica en varias de sus áreas operativas, Comercial, Marketing, Área Técnica y Peritaciones.

Resultados Visibles- **

1.- El “descubrimiento” del seguro es rápido y “sorprende positivamente” a la mayoría de los profesionales de las entidades financieras. Su escepticismo se centra en el cómo se hacen las cosas más que en el seguro, cuyo concepto " llega a gustar" como, por otra parte, es lo razonable.

2.- Se involucran personalmente interesándose por “sus” seguros. La curiosidad, a veces con pícaros objetivos, facilita la comprensión y el aprendizaje.

3.-Los miedos iniciales son superados, (aunque exige persistencia en la labor) , a medida que perciben que aumentan sus conocimientos, crece su confianza, los ejercicios y role play son muy eficaces acelerando y reforzando el proceso.

4.- La “proactividad” inicial es la base para su introducción como hábito en una actitud comercial posterior, este impulso inicial ha de ser mantenido y la confianza en el entorno es clave.

5.- Se refleja rápidamente en resultados de venta: Además de potenciar la contratación de seguros vinculados, muy pronto empiezan a ofertarse y venderse seguros “no vinculados”, esta actitud, si se mantiene posibilitará el desarrollo de “programas comerciales” de bancaseguros.

6.- Se “ve” claramente y pronto cual va a ser el recorrido del alumno, exige claridad, transparencia y rigor tanto de los formadores como de su propio entorno. La exigencia de soporte fiable (formación, documentación, soporte técnico de ayuda, etc) es general, clara, razonable y profesional.

7.- La formación contínua, prevista por la ley, ha de desarrollarse para mantener la sensibilidad y actitudes despertadas sí como la ampliacion y actualización de sus conocimientos de los productos.

Efectos inmediatos: Ventas de seguros en ascenso.

Los efectos de una adecuada formación bancaseguros “Para VENDER*” son visibles de forma casi inmediata, desde la primera sesión formativa ya se inicia el proceso de venta proactiva de seguros.

La confianza es la clave de esa proactividad, para ello es preciso que estos profesionales se sientan poseedores de conocimientos suficientes (y los tengan) y soporte adecuados para ofrecer los productos de seguros, de esta forma pueden actuar profesional y proactivamente y lo hacen.

Muy pronto se percibe, de la misma forma que en el canal tradicional, que cada profesional establece "sus preferencias" en unos u otros productos, normalmente los que domina mejor, y esto facilita el ofrecimiento y suscripción de productos no necesariamente vinculados a los de la entidad, prueba de la capacidad de ofrecimiento y venta (con mayúsculas) de productos de seguros.

Quizás el momento actual, de clara incertidumbre, sea especialmente indicado para invertir en un valor de indudable seguridad, tremenda rentabilidad potencial (…haga Usted sus números) y con un coste más que moderado (sin obviar el/los de oportunidad). Un momento singular para invertir en Capital Humano.

* "VENDER" como antónimo de "Colocar" "Calzar" y otros sinónimos de los mismos.
**Experiencia propia más de 1.200 alumnos de entidades financieras con cobertura nacional años 2006/7/8

Falta la Confianza por Abuso de Confianza.

2008-10-07T21:11:00.006+02:00

En medio (ojalá lo sea) de la madre de todas las crisis, hoy debo recoger en este Blog tres noticias relacionadas con el seguro. Lad tres tratan del mismo tema: CONFIANZA ese gran requisito previo para TODO y que sin él mas vale prescindir de cualquier actividad, social, mercantil y de cualquier otro tipo.

Tres noticias que, en su coexistencia, demuestran lo lamentable de un espectáculo que, por frecuente, ya a nadie indigna, ni sorprende, ni siquiera arranca un comentario en ningún medio, Hoy no puedo dejar de recogerlas en este humilde blog, ahí queda.

La primera noticias e refiere al loable esfuerzo de una de las grandes aseguradoras, ZURICH por intentar trasmitir percepción de cercanía a sus clientes; "Están cerca de sus clientes cuando estos lo necesitan"es el mensaje. 300 Millones de dólares para una campaña que, en 140 países, pretende sobreponerse de la mala imagen genérica de las aseguradoras, vale la pena verla Campaña global de Zurich para sobreponerse a la mala imagen genérica de las aseguradoras - MarketingNews.y vale la pena leerse todo el artículo. Es de resaltar el acertado y honesto comentario del ejecutivo responsable de la misma. Toda una lección.

La segunda noticia es doméstica y lamentable; Llueve sobre mojado pero nadie se da por aludido ni siquiera con lo que está cayendo, ahora ya se emplean palabras mayores, la palabra fraude se utiliza sin tapujos referida a acciones de determinadas entidades financieras Los seguros de protección de pagos de las hipotecas defraudan las expectativas de os consumidores ¿Será posible que nadie tome medidas?

La tercera, ingenua en si misma, no deja de arrancar una sonrisa al lector, sarcástica en el mejor de los casos, pero triste, Noticias de Burgos - Radio Arlanzón - Burgos 98.6 FM - Caja de Burgos ofre un nuevo producto de seguros para la dependencia todo un cántico aspirando por la confianza del cliente potencial …el mismo día.

¿De verdad no es momento de replantearse nada con lo que está cayendo?

Nota: Este post no contiene imagenes, no hemos encontrado ninguna para reflejar el concepto de abuso de confianza, causa de esta crisis de confianza: Todas eran realmente duras como el concepto en sí.

Y ahora, ¿Que vendemos?

2008-09-30T16:27:00.006+02:00

Martes 30, último día de este Septiembre 2008 aciago, el del de aterrizaje trasvacacional más rápido desde que tengo memoria, este año en lugar de una toma de tierra , nos estamos dando una “jartá” como decía el del chiste.

Pero pase lo que pase mañana (se aprueben o no los presupuestos generales del Estado) el espectáculo de la vida cotidiana no puede parar, la terca realidad del comercial es que tiene que seguir vendiendo, pero si estás en el sector financiero… ¿Qué vendes ahora?

Ya no es a quién vender, sino Qué vender.

¿Bonos?,va a ser que no, Los bancos españoles no colocan bonos ni con el aval del Estado - Cotizalia.com ; Si te decantas por Hipotecas, ya sabes con mayúsculas , cuentagotas y ¡suerte! ¿ y la reciente “Orientación a pymes” Puede que sea prudente aparcarla, al menos a corto plazo, y ¿del crédito al consumo...?

¡Menos mal que tenemos los seguros!Lluvia de llamadas de las cajas a sus hipotecados para ofrecerles seguros por desempleo - Cotizalia.com menos mal que nos queda eso, el seguro ha sido refugio histórico, rentable y seguro (valga la redundancia) además de generarnos ingresos, un definitivo valor añadido para los clientes del Banco…

Creo que hace muy bien la banca vendiendo ahora, esforzadamente, seguros de Protección de Pagos a sus clientes hipotecados, con lo que está cayendo, es inteligente asegurarse ellos la Protección de Cobros, de forma poco onerosa, espero que de esta, la banca si va a ser un promotor del seguro, al menos el de protección de …cobros!

Fuera sarcasmos, es loable el esfuerzo por facilitar al cliente soluciones de seguros que son de claro interés en una coyuntura económica tan excepcional como la actual, la incertidumbre se masca, se ha hecho tangible en todos los instantes y pensamientos de la vida cotidiana de los españoles. Si bien puede hacernos recordar la frase "Por el Interés te quiero Andrés" al menos te queda el consuelo de que te quieran.

SOBRE LA RENTABILIDAD DE LA OPERACIÓN BANCASEGUROS

2008-09-02T17:34:00.051+02:00

Dos años después de la promulgación de la ley 26/2006 se ven claros cambios y ajustes en los diferentes "canales de distribución" de seguros. Dentro de la Mediación, bancaseguros, uno de los protagonistas, ha confirmado, desde desde muy pronto su, su capacidad de distribución de seguros, más allá de la ya probada para el ramo de vida.

En no vida, los ramos generales, una entidad financiera ocupa ya el segundo puesto en el ranking por volumen de negocio, y es plausible un próximo cambio de entidad en la posición de lider. Las aseguradoras muestran su apetito por que " no quede un solo operador de este canal sin coger"(http://cl.invertia.com/noticias/noticia.aspx?idNoticia=200809021017_EFE_ET2039&idtel==)

Al mismo tiempo, se habla de la rentabilidad de esta actividad; Parece no estar del todo clara.

EXPANSIÓN.COM publica el pasado 2 de Septiembre la opinión de varios http://www.expansion.com/edicion/exp/mercados/es/desarrollo/1160438.html
expertos sobre el particular, bajo las ópticas de Aseguradora y entidad financiera; Los criterios son financieros y de oportunidad.

Rentabilidad del 16% para la primera, oportunidad de inyectar dinero y sanear la situación para la segunda.

Negocio fácil , oportuno y rentable desde la óptica financiera.

Una incognita es el eventual coste, para la banca, en términos de satisfacción de sus clientes, si eel estandar actual es afectado por estas operaciones, a diferencia de los productos de ahorro e inversión, los de riesgos presentan un tratamento diferente en lo que a la relación con el asegurado se refiere.

¿Cómo va a responder la financiera ante los " siniestros" de sus asegurados?, porque ahora si los va a haber y en número y frecuencia elevados; El cliente reclamará la prestación al Banco o Caja, independientementemene esta lo redirija a la aseguradora correspondiente, el cliente no aceptará que su entidad financiera "se quite de encima el marrón" en el momento del siniestro,sino que exigirá que le atiendan "como hasta ahora" con los otros servicios".

"Partiendo de que la rentabilidad del negocio se fundamenta en la permanencia de la Cartera: ¿Quién va a Fidelizar a los asegurados del canal bancaseguros?"

La aseguradora no, no es su cliente ni su cometido:

1.- Historicamnente orientadas hacia la producción, siniestralidad y costes, las aseguradoras han dejado al cliente en un termino posterior.

2.- La gestión comercial de clientes ha recaido, en la mayoría de los casos, en una red comercial integrada mayoritariamente por agentes, profesionales autónomos aunque vinculados con la entidad y orientados, evaluados y retribuidos en su competencias con los criterios del parrafo anterior (no siempre en el mismo orden de prioridades.)

3.-La gestión de la"Prestacion de Servicio" es frecuentemente responsabilidad de una empresa externa subcontratada.

4.-La Caída de Cartera en algunas entidades aseguradoras es un "dato" que algunos sectores podrían calificar de escandaloso, como se ha publicado recientemente, hasta dos tercios de la nueva producción ( en términos de numero de clientes)
http://www.elpais.com/articulo/portada/2008/podriamos/cerrar/compra/elpepueconeg/20071202elpnegemp_8/Tes/

Un hecho que requiere extremar la cautela en los análisis previos a una eventual integración de los productos, estándares de servicio y de satisfacción de clientes de la aseguradora en la oferta de la financiera.

y 5.- En nuestra opinión un tema fundamental, el "contacto"de las entidades financieras con sus clientes no tiene ninguna similitud con la relación Aseguradora-Cliente, donde muchas veces ni siquiera existe.

Punto fundamental que define sus culturas, la diferente sensibilidad de ambos sectores frente a su respectivo cliente.(http://www.infobaeprofesional.com/notas/71397-El-nuevo-marketing-bancario-de-la-venta-de-productos-a-la-construccion-de-relaciones.html&cookie).

Esto se ha traducido en una imagen negativa de las aseguradoras, tras años de posicionamiento único y lineal de todas las entidades, basado en su dimensión, capacidad financiera y "poderío" atributos que han convertido su imagen percibida por el asegurado como entidades prepotentes, lejanas y poco fiables, el cliente se siente (y así lo manifiesta) fatalista, incluso llega a afirma estar satisfecho con su compañía al mismo tiempo que afirma ...desconocer el contenido de sus pólizas.
http://www.eleconomista.es/economia/noticias/614617/06/08/Adicae-celebra-la-semana-del-seguro.html

Como enfocar el aspecto de la fidelización de clientes de bancaseguros: He aquí algunas de las lineas seguidas por empresas (no de seguros aunque no exclusivamente) con grandes colectivos de clientes, en su implementación, el Marketing Directo juega un papel decisivo en las actividades de Captación y Fidelización de clientes.

Desarrollo de Productos: De oferta, "exclusivos o diferenciados",sencillos y claros en su explicación y funcionamiento, desarrollados con criterio de Marketing, con nula o mínima frecuencia de siniestros y con requerimientos mínimos para la gestión de los mismos. Con alto potencial de desarrollo posterior; La estrategia de desarrollo se define de acuerdo con el perfil del asegurado y en su ciclo de vida con clara diferenciación en los productos de captación y los de capitalización o desarrollo del cliente.

Desarrollo de la Oferta: De acuerdo con las necesidades e los diferentes segmentos de clientes, con primas accesibles y de alta relación Beneficio/coste. De aceptabilidad universal,con muy sencillo proceso de suscripción.La oferta adecuada en el momento adecuado del cliclo de vida decada cliente.

Desarrollo del Cliente: El cliente como centro, marketing relacional y crm, Inteligencia y gestión de clientes con especial importancia a la comunicación y a la gestión en los momentos de la verdad. El primer momento de la verdad, de verdad, es cuando se capta al cliente, como asegurado,entonces comienza realmente el desarrollo del mismo. La implementación de sistemas de seguimiento y gestión de la satisfacción del cliente asegurado es trascendental.Captación y Fidelización como hitos relacionados en un proceso de desarrollo.

Imagen de Marca: En la mayoría de los casos de Third Party Marketing de seguros es la aseguradora la que aporta menor valor de marca, como es presumible, ante los clientes de otra entidad. El concepto de seguro,necesariamente ligado a un infortunio hace más delicada la operación, así como la intangibilidad del producto. Ha de ser superado con la imagen de marca del Sponsor y la percepción y satisfacción de sus clientes. Dependiendo de lo que permitan las regulaciones legales, la tendencia ha sido intentar minimizar la exposición de la aseguradora; Existen países donde las acciones de Insurance Direct Marketing para determinados sponsor ni mencionan a la entidad aseguradora que asegura el riesgo hasta la formalización de los contratos.

Estrategias que han mostrado eficacia para construir una operación rentable, solida, importante y longeva de Insurance Direct Marketing llegando, incluso a ser valoradas por el propio asegurado de la mayor importancia en términos de valor percibido. Esta actividad permite alcanzar elevados índices de satisfacción del cliente asegurado, de gran utilidad en su cohexistencia con la mediación de productos de seguros "más clásicos" que presentarán, necesariamente, los estándares de siniestralidad previstos y como consecuencia su incidencia en la satisfacción del cliente de la entidad financiera.

"La entidad financiera que desee capitalizar sus clientes de Seguros más allá de la venta de productos vinculados a los propios han de crear también un completo programa de desarrollo par sus clientes Asegurados de forma más profunda que la que habitualmente suele precisar su carrier socio en su negocio asegurador."

Sin embargo, son las personas de la organizacón las que constituyen la clave en cualquier operación, en la mediación bancaseguros también; La adecuada Sensibilización, Motivación , Cualificación y Orientación Comercial de los profesionales de las entidades financieras hacia el seguro son los factores que van a definir el potencial real de esta actividad, tanto en la mediación de seguros vinculados a productos propios como en en los demás, ahora objeto de nuevo interés, que exigen nuevos conocimientos y sensibilidad acorde a la mediación de seguros de riesgo y proactividad comercial. Los mínimos formativos requeridos por la ley 26/2006 son mínimos exigios para la ejercer la actividad, y no aseguran el nivel adecuado que dependerá de los objetivos de cada entidad.

Enseñando a los Asegurados el contenido de sus Pólizas

2008-06-26T19:58:00.006+02:00

Adicae celebra la "semana del seguro"

El Economista.es 23/06/2008

- “Nueve de cada diez consumidores desconocen aspectos fundamentales de sus pólizas MADRID, 23 (SERVIMEDIA) La Asociación de Usuarios de Bancos, Cajas de Ahorros y Seguros (Adicae) celebrará desde hoy hasta el próximo viernes en sus sedes de toda España jornadas de puertas abiertas bajo el lema "Conozca su seguro", ante el hecho de que el 90% de los consumidores desconocen algún aspecto fundamental de sus pólizas…

http://www.eleconomista.es/economia/noticias/614617/06/08/Adicae-celebra-la-semana-del-seguro.html

La filosofía con la que se editó desde su primera entrada, este blog ha sido el intento de ser útil a aquellos profesionales y personas interesadas en la actividad de Bancaseguros. Es cierto que el Título de este BLOG ¡Todos a por la prima! pretende, además de impactar (doy fe que el nombre,tras la una primera sonrisa a veces algo sarcástica , gusta y se recuerda bien), que los lectores entiendan perfectamente el "contrapunto" buscado.

Nuestra primera entrada perseguía sensibilizar al profesional sobre lo que consideramos una oportunidad singular y excepcional para formar en el seguro a las personas que iban a mediar en el nuevo operador. Alertábamos ya desde nuestra experiencia de como una adecuada sensibilización era factible, fácil y lo más provechoso para potenciar no solo la venta de seguros sino su adecuado conocimiento que posibilite la valoración de este producto/ servicio en su justa medida.

Hoy recogemos la noticia de que ADICAE se pone en marcha con "Otra Semana del Seguro" esta vez orientada hacia el asegurado ¡ YA ERA HORA! por fin alguien se va a dirigir a los consumidores de seguros para hacerles entender el contenido de sus pólizas, lo que tienen contratado y lo que no, lo que pueden esperar y lo que no, los procedimientos... etc. Ni más ni menos que una iniciativa profesional como tiene que ser. Lástima que no sea tan frecuente.

Esta es la primera vez que incluimos en nuestros dos blogs una misma entrada, en este caso diferentes comentarios a una misma noticia vea:http://elnegocioenlacartera.blogspot.com/ creemos que es de justicia dar al Cesar lo que es de Cesar, en este caso Agradecer a ADICAE lo que está haciendo por el bien del sector del seguro y por otro lado felicitarle por su iniciativa ;Van a estar próximos a clientes potenciales que demandan un servicio que hasta ahora era, sencillamente invisible. Lo rentabilizarán en grado sumo. Quizás esto sea el primer paso para averiguar quien va a fidelizar a los asegurados de Bancaseguros, ya me atreví a asegurar en entradas anteriores que "el seguro" no iba a estar... por la labor!

La Prima “prima” pero la pela es "La Pela”

2008-06-11T11:14:00.003+02:00

Cinco Dias.com 11 de Junio 2008-06-11

La banca reduce su peso en seguros por las exigencias de capital.

La banca ha intensificado la búsqueda de socios estratégicos para su área de seguros. Las nuevas normas de capital y el estrangulamiento de los mercados financieros llevan a muchas entidades a reducir su peso en este negocio. Desde 2007, una docena de entidades han tratado de forjar alianzas con aseguradoras.

E. G. Ercoreca / MADRID (11-06-2008)

El sector financiero asiste a una cascada de ofertas de bancaseguros en toda regla. En 2007, cuatro entidades de crédito suscribieron alianzas con aseguradoras. Fueron Caja Castilla-La Mancha y Bankinter, con Mapfre; Cajamurcia, con Aviva; y Caja Cantabria, con Aegon. El proceso continúa este año. Hasta la fecha han sellado acuerdos Caja Duero, con Mapfre, y Caja Navarra (CAN) y Caixa Sabadell, con Zurich. Previsiblemente, a estas se sumarán a lo largo del ejercicio Caixa Catalunya, Cajasur, Banco Sabadell y Banco Pastor.

La reactivación de los movimientos de la banca para acercarse al sector asegurador no es casual.

'En algunos casos, las entidades de crédito buscan una alianza con una aseguradora que les aporte su conocimiento en el diseño de productos; en otros, se trata directamente de buscar liquidez en un momento de dificultad para ello y, por último, es una forma de liberarse de los requerimientos de capital que Solvencia II nuevas normas de control y medición de riesgos para compañías de seguros va a introducir', explica María José Sanz, socia de Accenture.

Las novedades en legislación bancaria también inciden en el proceso. Según reconocía Caixa Catalunya hace dos semanas, en el comunicado donde anunciaba la puesta en venta del 50% de su filial Ascat Vida, 'el marco regulador de Basilea II nuevas normas de capital para grupos bancarios penaliza el consumo de capital para las compañías de seguros propiedad de entidades financieras, lo que propicia que este tipo de operaciones tengan los efectos positivos de una importante liberación de consumo de recursos propios'.

A esto se suma que, en España, las entidades de crédito tienen un peso determinante en la distribución de productos de vida. En 2006, canalizaron más del 70% del negocio, según Icea.
Raúl Julián, director de Atlas Capital, destaca que las compañías de seguros desean forjar acuerdos con la banca 'porque consideran estratégico el negocio de vida y pensiones'. Y añade, 'compran el 50% de las filiales de la banca porque ese porcentaje ya les permite integrar por consolidación todas las primas en su balance, al tiempo que les asegura que la entidad de crédito, que controla el punto de venta la oficina, mantiene su interés por la evolución del negocio'.

¿Abaratará el aumento de la oferta el coste de los pactos?

Los altos directivos de las compañías de seguros están de acuerdo: los acuerdos de bancaseguros se han vuelto muy caros. Atrás quedan los económicos pactos suscritos a principios de la década. ¿Pero pueden estas alianzas se tornen más asequibles?

María José Sanz, de Accenture, ve posible que 'una amplia oferta como la de los últimos tiempos permita a los compradores tener más opciones para negociar un precio'.

Otro experto, que prefiere permanecer en el anonimato, es más taxativo: 'los precios han bajado hasta un 30% frente a lo que se pagaba hace un año. Todos los bancos y las cajas han puesto sus seguros a la venta a la vez y las aseguradoras no pueden acudir a todas las operaciones. Digerir una integración es un proceso costoso. Hay mucha oferta y la demanda es limitada'.

El pago de las alianzas suele estructurarse en dos partes. De un lado se fija un desembolso inmediato o upfront al cierre de la operación. Aparte se marca otro conforme evolucione el negocio, llamado earn out

¿Y Usted? ¿Va o viene? ¿Qué opina de este vaivén?

Si está relacionado con el seguro ( y quien no lo está) con Bancaseguros, o es Mediador, o asegurado le exhorto a que participe en este tema dejando sus comentarios, enriquecerá, sin duda este sitio, gracias.

Banca y Seguros:Tanto Monta, ¿Monta Tanto?

2007-06-25T22:58:00.007+02:00

2007 es para muchos un nuevo punto de inflexión en los enfoques y estructura de la Distribución de Seguros en España.
Después de una década de toma de posiciones por parte de las grandes entidades aseguradoras mundiales, ya tenemos el nuevo escenario: La Globalización es un hecho,“real”, sus consecuencias primeras la saturación de oferta en los principales sectores y mercados unidos a evidentes signos de ralentización de “sectores motores” como el inmobiliario han ocasionado una situación de feroz competencia por mantener los ratios de rentabilidad de las empresas e incluso por la literal supervivencia de algunas.

EN EL NUEVO ENTORNO EL SEGURO SE REVITALIZA.

Pero de nuevo el Seguro se revitaliza, en el escenario resultante con apreturas y dificultades, el seguro vuelve a ser atractivo, mejor dicho muy atractivo como sector, increíblemente atractivo para algunos que llegan a considerarlo crítico o estratégico.

Posición sólida, excelente Rentabilidad (años 2005/2006), potencial real de crecimiento y márgenes comerciales que, en este momento, vuelven a considerarse importantes a pesar de la tendencia decreciente de los últimos lustros incluso décadas. Además el Seguro es un sector que siempre tendrá futuro.

La banca, protagonista histórica e en la mediación de seguros , en particular del seguro de vida, se ”pone en marcha” para ampliar su campo de forma nueva e importante: Se prepara para ser, también, el canal de referencia en los ahora denominados “Seguros de Masa”, y se lanza a ello con su nuevo rol de operador de Bancaseguro regulado por la nueva ley 26/2006

LA MEDIACIÓN ASEGURADORA UN OBJETIVO ESTRATEGICO EN LA BANCA

Objetivo: La familia como unidad decisora, sus riesgos personales y patrimoniales objeto de aseguramiento: Seguros de Vida y Accidentes y ahora también se orienta el esfuerzo hacia los seguros de Hogar, Automóviles, Salud (tradicionalmente mediados por Agentes) y, porqué no, próximamente seguros de comercios y otras coberturas de seguros sencillos o simplificados para ser ofrecidos a sus clientes, domésticos, profesionales, autónomos, pymes… etc.

Confianza, Proximidad y Frecuencia de trato con el cliente junto la mayor o menor “vinculación potencial” con sus productos bancarios constituyen poderosos argumentos de partida, independientemente de la “Oferta aseguradora” con que cuente la entidad. Paralelamente el riesgo incremental es practicamente nulo, el coste de implementación muy moderado y el margen comercial de los mas altos. Para mas "inri" el momento en el que productos estratégicos como las hipotecas entran en ciclo de "desaceleración" hace más que recomendable buscar/consolidar alternativas solventes.

Pero esta vez no va a ser la Banca la única protagonista , allí donde una institución cuente con la confianza de un número significativo de clientes habrá potencial de desarrollo de la actividad de mediación de Seguros. Compañías Eléctricas, Distribuidores de Energía, Combustible, Asociaciones, Clubes, … "e-Portales"etc.

No solo porque es una actividad empresarial rentable intrínsecamente sino por algo más trascendente y que va más allá de la explotación de una nueva línea de negocio:

“EL SEGURO FIDELIZA”

El siglo XXI empieza con la empresa definitivamente enfocada hacia su Cliente. No estamos ante una filosofía bonita, loable o una moda pasajera es sencillamente imprescindible mantener al cliente si se quiere sobrevivir. Capitalizar la relación Empresa – Cliente a largo plazo, aportando valor a la misma es la estrategia y por experiencia sabemos que el seguro ha sido considerado, en la mayoría de los países industrializados, como producto/servicio del mas alto valor percibido por clientes de empresas paradigmáticas en su orientación al cliente como AMERICAN EXPRESS.

El seguro fideliza, es altamente valorado, y que la vinculación que genera es fuerte y duradera...Pero también es un hecho que el Seguro es un sector que genera manifiesta desconfianza entre el gran público.

"FIDELIZAR UN CLIENTE EXIGE ESTAR CON ÉL"

La imagen de las Compañías Aseguradoras no es buena, ni próxima ni transparente. Son percibidas como distantes, prepotentes, soberbias, no fiables e incluso” tramposas” con el uso de la “letra pequeña” y la “interpretación unilateral de los hechos”en los siniestros. *

Su orientación histórica ha sido hacia la producción o venta y muy rara vez o nunca hacia el cliente, el asegurado; Su Organización comercial no se parece en nada a una organización propia con personal perteneciente a la plantilla de la empresa sino que está fundamentada en comisionistas con una relación mercantil, regulada por “estrictas” leyes con la entidad ; Además la Prestación del Servicio contratado y pagado: “El Siniestro”, es frecuentemente delegado a un tercero que realmente es el que lo presta...

La sensación general de desconfianza hacia las aseguradores y la existencia de frecuentes experiencias negativas son hechos ciertos. Soy absolutamente consciente de que las entidades aseguradores no merecen esa desconfianza pero estoy igualmente seguro que son ellas las que tienen que aproximarse a sus asegurados, dejarse ver, mostrar lo que hacen, y lo imprescindible de su aportación. Creo que aún no lo han hecho suficientemente.

LEY 26/2006 DE MEDIACIÓN DE SEGUROS Y REASEGUROS:

OBLIGATORIEDAD Y OPORTUNIDAD

Basta una primera lectura de la ley y de la resolución que establece los nuevos requisitos de los programas de formación para darse cuenta la amplitud y margen de maniobra que ofrecen. Se busca un entorno flexible y al mismo tiempo completo en las materias exigidas para los diferentes grupos.

El legislador se preocupa de la aplicación práctica de la formación así como de la necesidad de contar con una formación continuada que posibilite el reciclaje y actualización continua y así lo exige. Una Obligación y una Oportunidad para desarrollar las operaciones de Bancassurance con garantía de profesionalidad, cualificación y, porqué no, con la satisfacción personal y profesional de las personas involucradas en esta actividad.

Tres Niveles de exigencia de formación.(hasta 500h.)

Tres niveles de exigencia formativa formación son los que la ley fija para los diferentes grados de desempeño/responsabilidad de los actores físicos de la mediación de bancassurance, la ley establece la obligatoriedad de la formación del nivel "B" para todas las personas de la entidad que desarrollen "algún tipo de asesoramiento o de relación de seguros" (es decir, para todos aquellos que hagan "algo más" de darle un sobre cerrado con su póliza de seguro al cliente.)
Este nivel comporta la obligatoriedad de aplicar 200 Horas formativas.

La ley observa dos niveles más, con obligaciones de formación de 500 y 50 horas respectivamente.

UNA OPORTUNIDAD EXTRAORDINARIA.

Una oportunidad Singular: La tremenda presencia de la banca y la cajas de ahorros, su proximidad con el cliente allí donde esté, decenas de miles de puntos de venta y atención al cliente en nuestro pais, cientos de miles de personas, cada día, son atendidos por profesionales de probada competencia y con cultura y espíritu de servicio.

Es evidente que el escenario es excelente para vender seguros, o cualquier otra cosa, y además una excepcional oportunidad para aproximar el Seguro al ciudadano de a pié

Una Oportunidad Excepcional para poder mostrar de cerca al asegurado la trascendencia económica y social del Seguro, que se de cuenta de la imposibilidad de la existencia del mundo que él conoce sin la institución aseguradora.

Una Oportunidad, en el mejor momento, para sensibilizar al asegurado sobre los fundamentos del seguro, como la Equidad y la Ley son los cimientos de un sector que se dedica a paliar entre muchos el infortunio de unos pocos.

Una Excelente oportunidad de mostrar al gran público la grandeza de un sector y actividad profesional aunque, lamentablemente para algunos lo que prima es la prima, y para otros la desconfianza y las experiencias negativas.http://elnegocioenlacartera.blogspot.com/

"En la medida que las personas responsables de la mediación en los operadores de bancasurance estén sensibilizadas hacia y formadas en el seguro así será trasmitido su mensaje a sus clientes potenciales Asegurados, De esta el seguro puede servir como estrategia de fidelización y vinculación de clientes reforzando las relaciones de confianza Ciente-Asegurado/Entidad financiera."

La entidad financiera decide ahora, el balón está en su tejado; Exigencia y Oportunidad están ahí, el margen de interpretación y maniobra es ampio, desde un "barniz" informativo/ formativo con capacidad justificativa hasta una profunda inversión (hoy con subvenciones importantísimas, a fondo perdido) en sensibilización, orientación y capacitación de sus equipos profesionales para sacarle al seguro todo el nuevo potencial de "engagement" que puede generar con sus clientes.

El seguro fideliza cuando es EL CLIENTE lo que prima.

* Fuente: Propia. Entrevistas a 200 empleados de entidades financieras realizando tareas de asesoramiento y venta de seguros años 2006 y 2007